Še včeraj rastoči trgi postajajo vse bolj nasičeni, celo strupeno tekmovalni.
V dobičke podjetij ostro režejo cenovne bitke, nova konkurenca, visoka inflacija, pomanjkanje delovne sile, hitra sprememba navad kupcev in digitalni preobrati. Zaradi krvavečih dobičkov je morje okoli organizacij vse bolj rdeče. Na rdečih tržnih oceanih je gneča vse večja, marže padajo, pritisk na produktivnost je iz dneva v dan večji. Povečuje se stres med menedžerji in zaposlenimi. Zdi se, da še tako veliki finančni vložki ne dajejo več pravih rezultatov, ne privabljajo novih kupcev, itd.
Začaran krog praznega teka, kjer veliki napori ne dajejo pričakovanih učinkov – občutek, ki ga pozna marsikateri menedžer.
Kaj v odgovor podjetjem predlagajo univerzitetni profesorji? Inovacije. Disrupcijo. Skok iz rdečih v modre tržne oceane. Z razvojem povsem novih produktov za segmente kupcev, kjer krvoločna konkurenca še ne plava.
Sliši se smiselno. Novi časi res nagrajujejo inovativnost, ustvarjalnost, drznost. A papir v kabinetih profesorjev skoraj vedno prenese več kot življenje. Izkušnje kažejo, da so hitri skoki utopija. Na nepreglednih poteh proti modrim oceanom tako ladje podjetij prevečkrat zaidejo. Med iskanjem disrupcij izgubijo kompas.
— POGOSTE STRATEGIJE ZA PREOBRAZBO PRODUKTOV
Oglejmo si 3 pogoste možnosti, ki jih za preobrazbo podjetij oz. poskus izhoda iz zastoja uporabljajo menedžerji.
Možnost 1: Juriš na inovacije (Hiter skok po bližnjici)
Po 20 letih delovanja v super konkurenčnem okolju trgovin in njihovih FMCG dobaviteljev – lahko strnem: odprto jurišanje k inovacijam je prevečkrat energijsko, časovno in denarno potratno, rezultati pa le izjemoma opravičujejo investicije. Tudi za zaposlene je takšen poskus hitrega preskakovanja izjemno težaven: iz umirjenih, a tudi stresnih, rdečih in krvavečih vod, naj bi se sedaj s svojimi ladjami čez noč znašli v sicer modrih, a nepredvidljivih, skoraj orkanskih valovih inovacij. (če vas zanima primer: opisan je v članku o izkušnjah podjetja Lego)
Začetni neuspehi pogosto ustavijo vnemo. Včasih celo v ekipe naselijo dvom in nezaupanje, kar se prenese na redno poslovanje.
Možnost 2: Zagonska podjetja (Tehnočarovniki)
Druga rešitev, ki jo menedžerji pogosto uporabijo: inovacije s pomočjo vključevanja zagonskih podjetij. Včasih nova energija res poživi zastale procese. Toda past je v tem, da se nenadoma pretirano polagajo upi na poslovno neizkušene ekipe. Te so po pravilu tehnološko dobro usposobljene, tudi vitke organizacijske oblike jim niso tuje, toda precej slabše jim gre v svetu z resničnimi kupci. Tehnološki čarovniki s svojimi algoritmskimi paličicami pogosto ne najdejo prave povezave s končnimi kupci. Delujejo v nekakšnem inkubatorskem balončku, dokler jih ne ugasnejo. Vsaj 9 od 10 zagonskih podjetij propade.
Možnost 3: Reorganizacija podjetja (kot reforme v politiki)
Reorganizacije so skoraj kot reforme v politiki. Po 30 letih reformiranja je zdravstvo v največjih škripcih doslej. Z reorganizacijami pa je podobno kot z reformami. Včasih se končajo tragično, včasih pa komično – z vrnitvijo nazaj na izhodiščno stanje, le z nekaj kupci manj kot prej. Skok na vrat na nos v reorganizacijo je lahko poguben, saj mu manjka več vmesnih faz. Prva je zagotovo tržna preveritev na papirju skiciranih idej.
Ker le 5% produktnih inovacij zares zaživi, je igra preveč tvegana za igranje s celotno organizacijo. 5% je dovolj, če ste pripravljeni na eksperimentiranje in neobremenjeno iskanje bodočih trgov. Če je to del zavestnega tveganja, vsekakor ne gre za problem. A z jedrom svoje organizacije ne morete eksperimentirati, mar ne?
— ALTERNATIVA: MINIMALNO SPREJEMLJIV PRODUKT (MSP) + N
Alternativa tem velikim posegom?
Na dlani, pa vendar pogosto spregledana.
Minimalno sprejemljiv produkt (MSP)
Kaj je minimalno sprejemljiv produkt?
To je pilotna verzija novega produkta, ki vsebuje ravno še dovolj lastnosti, da je sprejemljiva za prvo skupino kupcev. Gre za fazo, ki jo uveljavljena na sceni zagonskih podjetij. Včasih smo temu rekli “pilotni produkt”. Cilj je, da MSP produkt čimprej spravimo na trg, v neposreden stik s kupci, nato pa feedback uporabimo za izboljšave in pozneje širitev na celotni trg.
— NAVDIHOVANJE KUPCEV JE POMEMBNA SESTAVINA
Po izkušnjah dodajam še eno nujno komponento: navdušenje prvih kupcev.
MSP + N: Minimalno sprejemljiv produkt (MSP), ki navduši pionirje (MSP + N).
V tehničnem sektorju je res dovolj, da nov produkt opravi svojo nalogo, “da dela”. V mehkejših sektorjih pa je nujno tudi navdušenje, ki ga prvi uporabniki doživijo ob uporabi MSP. Brez navdušenja ni klikov, ni priporočil, ni prenosa navdušenja “od ust do ust”.
Izvedemo lahko marsikaj, toda navdihniti nekaj ljudi je precej večji dosežek. Produkt mora s svojo drznostjo navdihniti nekaj pionirskih uporabnikov – in to je dovolj za prebuditev sil, ki že obstajajo v vaši organizaciji. Kmalu lahko sledi temeljita prenova vezi s kupci, to pa je že začetek “transformacije”.
Rešitev je torej Pre-misliti. Pre-definirati. Pre-noviti. Pre-obraziti. Vsi ti glagoli zaznamujejo temeljito preoblikovanje. Ne govorimo torej o kozmetičnih popravkih, tudi ne o vedno isti “novi izboljšani formuli pralnega praška”. Govorimo o temeljiti redefiniciji vaših izdelkov in novi povezavi s kupci. Pogosto – a ni nujno – ima pri tem pomembno vlogo digitalna tehnologija. Govorimo torej o tem, kako iz povprečnega spet narediti iz-vrsten produkt, ki navdihuje kupce.
— PREPOROD PRODUKTOV Z OMNIBUS DELAVNICAMI
Kako torej analize, ideje, pričakovanja uspešno spremeniti v pilotni produkt?
Skozi 20-letne izkušnje pri razvoju različnih produktov v visoko konkurenčnem okolju – ja, ponižno sem se učil tudi iz napak – sem razvil zaporedje korakov, ki pomaga organizacijam opraviti kreativni zasuk produktov.
V nasprotju z neprestanim drvenjem naprej v prevladujočih modelih “steroidne rasti”, predlagam zdravo rast. Kreativni prehod k novemu produktu, ki uporablja drugačno strategijo: odmik nazaj za večji, inovativen skok naprej.
Vključene so naslednje faze:
- izluščiti bistveno, pravo jedro vašega branda
- definirati in uporabiti ključne konkurenčne prednosti, ki vas resnično delajo izjemne v očeh kupcev
- brainstorming: svež, neobremenjen pogled na vaš obstoječ produkt privabi na dan nove ideje
- kreativno kombiniranje idej v scenarije bodočega pilotnega produkte
Seveda je prave ideje treba privabiti na dan. Ena od rešitev je dobro izveden brainstorming. Čeprav se danes to besedo uporablja zelo široko, skoraj kot nadomestek za sestankovanje, ustrezno izveden brainstorming zahteva prave pogoje – igrivo varno okolje za vse vrste idej, zagotavljanje anonimnosti, začasna odpoved organizacijskim avtoritetam.
Morda vas cenijo seniorji – hitro rastoča skupina, ki se je marsikdaj podjetja izogibajo! – pa tega sploh ne opazite. Izvajal sem delavnice s trgovcem, ki je ugotovil, da je ponudba navidezno obrobne kave nov poslovni produkt velike vrednosti. Včasih pomaga, da eno samo karakteristiko predstavite večji novi skupini kupcev – kje? morda na internetu? morda na novih trgih, kamor fizično ne morete, morda neposredno brez odvečnih posrednikov, itd.
Delavnici lahko priključimo še naslednji fazi: skiciranje pilotnega produkta in akcijski načrt za izvedbo (MVP + N)
Ko poiščete, izbrusite in prepričljivo uveljavite ključno konkurenčno prednost, izločite nepotrebno, spodbudite kreativne sile vaših zaposlenih – ali pa zunanjih kreativcev – in vse to v usmerjeni, izčiščeni, močni obliki spravite v minimalno sprejemljiv produkt – je vaš brand, vaš produkt ponovno močneje povezan s kupci.
Še ena prednost: Gnana z okrepljenim valom nove vrednosti lahko vaša ekipa drzneje zajadra proti oddaljenim modrim oceanom. Vse do produktov, ki bodo zaradi vaših specifičnih prednosti postali nedosegljivi za konkurenco.
— KAKO DELUJEJO INOVACIJSKE KRETNICE
Skozi projekte in svetovanja v super konkurenčnem okolju trgovin in FMCG dobaviteljev sem razvil metodo, ki jo lahko ponudim v pomoč ekipam pri prenovah produktov (in storitev).
Omnibus Inovacijske kretnice v zaporedju korakov – KREaTivnih stopNIC – pomagajo:
- izbrskati nove ideje
- spodbuditi kreativnost timov s širokim vključevanjem in spoštovanjem vseh članov ekipe
- voditi zaporedje v praksi preverjenih korakov
- vključiti uspešno skupinsko odločanje
- povezati in kot vzvod uporabiti znanja iz različnih disciplin – zbranih tako znotraj kot tudi zunaj organizacije
- razumeti vlogo vašega branda in konkurenčno prednost, ki vas dela izjemne v očeh kupcev
Predvsem pa skozi korake pripelje prek skice prenovljenega produkta do prve verzije produkta, ki je že pripravljena za realizacijo.
Cilj je minimalno sprejemljiv produkt (MSP), ki navduši pionirje (MSP & N).
Prepričan sem, da ta pot omogoča večje donose na inovacijske investicije kot popularno, a nepremišljeno skakanje v modre oceane, ki pogosto poteka le na osnovi fascinacije nad količino zbranih podatkov ali tehnoloških možnosti.
Ključ so prepričljivi, navdihujoči produkti, ki prihajajo od ljudi za – ljudi.
Vabim vas, da si ogledate predstavitev še drugih naših delavnic, ki imajo skupni imenovalec – pomoč pri projektih za zdravo rast. Morda boste med našim izborom našli primerno za vašo ekipo, na vsak način pa se lahko odprto pogovorimo o vaši situaciji.
