![\"\"](\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/DOK_7-1024x768.png\")
<\/p>\n<\/p>\n
Uspe\u0161ni trgovci poznajo proces nakupovalnega vedenja kupcev<\/strong>: kako\u00a0 i\u0161\u010demo > izbiramo > kupujemo izdelke in storitve v trgovinah.<\/p>\n Gre za eno od klju\u010dnih trgovskih iger, v kateri trgovci sku\u0161ajo \u010dim bolje zadovoljiti pri\u010dakovanja in re\u0161iti te\u017eave kupcev. Morda pa \u0161e malo presene\u010denje, dodatek nad pri\u010dakovanji (up-sell).<\/p>\n Pri tem se dobri trgovci zavedajo, da ljudje nismo le racionalna bitja, ki mehani\u010dno jemljemo izdelke s polic in vselej i\u0161\u010demo najni\u017ejo ceno.<\/p>\n Kupci smo tudi \u010dustvena bitja. K trgovcem se vra\u010damo, ker dobro re\u0161ujejo na\u0161e TE\u017dAVE, nam zbujajo ZAUPANJE, ker verjamemo OBLJUBAM ponujenih brandov, ker imamo dobre SPOMINE na pretekle nakupovalne izku\u0161nje. Zaradi dobrih OB\u010cUTKOV, ki jih na koncu seveda zaokro\u017ei razumljiva cena.<\/p>\n A doma\u010di in regijski trgovci, pa tudi dobavitelji, so – na \u017ealost – \u0161e naprej v zaostanku za mednarodnimi na podro\u010dju razumevanja nakupovalnih navad kupcev<\/strong>. Kar se potem pozna na podro\u010dju dobre asortimanske igre, predvsem pa organizacije prodajnega prostora in dizajna trgovin.<\/p>\n S pove\u010devanjem tekmovanja med \u0161tevilnimi kanali, inflacijskimi pritiski na cenovno percepcijo, bolj stisnjenimi potro\u0161ni\u0161kimi denarnicami, itd. navedene pomanjkljivosti \u0161e bolj pridejo do izraza.<\/p>\n Pritiski – \u010dasovni, rezultatski, stro\u0161kovni – se stopnjujejo, zato tudi \u0161iri prostor za hitre re\u0161itve, ki bodo \u010dude\u017eno potegnile voz naprej.<\/p>\n Nekateri trgovci verjamejo v tak\u0161ne \u010darovnije in menijo, da se da igro odigrati “na preskok”. Kot nogometne ekipe, ki po\u0161iljajo dolge \u017eoge po terenu v upanju, da jih bo kdo prestregel – ali pa se slu\u010dajno zna\u0161el v prilo\u017enosti.<\/p>\n Morda … Morda v\u017ege.<\/p>\n Toda dejstvo je naslednje: na hitro skrpane asortimanske igre, podkrepljene z nenadzorovanim premikanjem blaga v prodajnih prostorih, kjer odsotnost razumevanja kupcev nadome\u0161\u010dajo startupovske optimizacijske \u010darovnije, so praviloma obsojene na neuspeh.<\/p>\n Alternativa pa je izgradnja dobrega modela “igre”.<\/p>\n Tak\u0161en model temelji na<\/p>\n a) sistemati\u010dnem spremljanju kupcev,<\/p>\n b) poznavanju njihovih nakupovalnih navad in<\/p>\n c) kolikor toliko raz\u010di\u0161\u010deni strategijah zadovoljevanja pri\u010dakovanj kupcev.<\/p>\n Seveda ta igra ni lahka.<\/p>\n V njej je treba upo\u0161tevati mno\u017eico spremenljivk, ki so poleg vsega \u0161e medsebojno povezane – asortiman, cene, nakupovalne navade, konkurenca, format trgovin.<\/p>\n Tako ima vsak supermarket dnevno na tiso\u010de obiskovalcev, razli\u010dnih nakupovalnih potreb, upravljati pa mora z ve\u010d kot 20.000 izdelki in jih razme\u0161\u010dati v prostoru, ki ima npr. 1000m2.<\/p>\n “Fajn trgovina” zato v \u010dasih velikih koli\u010din podatkov kli\u010de po podatkovnem modelu, ki temelji na razumevanju vedenja kupcev<\/strong> in povezavi zgoraj navedenih spremenljivke.<\/p>\n Drevo odlo\u010danja kupcev<\/strong> (DOK) je tak\u0161en model, ki pomaga pri igranju zahtevne kompleksne igre.<\/p>\n— TE\u017dAVE Z RAZUMEVANJEM KUPCEV<\/h2>\n
— ALTERNATIVA: MODEL IGRE S KUPCI<\/h2>\n
— \u010cLANEK, KI PREDSTAVLJA DELOVANJE IN KORISTI UPORABE MODELA<\/h2>\n