{"id":20682,"date":"2022-03-30T22:47:20","date_gmt":"2022-03-30T22:47:20","guid":{"rendered":"https:\/\/www.omnibus.si\/?p=20682"},"modified":"2023-04-26T17:40:29","modified_gmt":"2023-04-26T17:40:29","slug":"inflacija-kupci-trgovci-cene","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/inflacija-kupci-trgovci-cene\/","title":{"rendered":"Cenovni model za ohranitev kupcev v \u010dasu inflacije"},"content":{"rendered":"<div id=\"clanek\">\n<figure><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-20691 size-large\" src=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/price-1024x630.jpg\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"630\" srcset=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/price-1024x630.jpg 1024w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/price-300x185.jpg 300w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/price-768x473.jpg 768w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/price-1536x945.jpg 1536w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/price-2048x1260.jpg 2048w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h1>&#8212; INFLACIJSKA PO\u0160AST ODGANJA KUPCE &#8211; JE TREBA TE\u010cI ZA NJIMI?<\/h1>\n<p><strong>Inflacija je pridirjala v na\u0161o de\u017eelo. <\/strong><\/p>\n<p><strong>Med kupci se \u0161iri negotovost, trgovci se soo\u010dajo z vi\u0161jimi cenami surovin. Zastoji v logisti\u010dnih verigah so si \u017ee utrli pot v medije. Zato bomo tukaj <\/strong><strong>pod drobnogled postavili manj znani del inflacije. Ta namre\u010d ni le logisti\u010dni ali stro\u0161kovni problem, marve\u010d v veliki meri tudi problem percepcije (zaznave) kupcev.<\/strong><\/p>\n<p><em>Prvi odzivi trgovcev na pri\u010dakovan usip kupcev so znani &#8211; raz\u0161iritev cenovnih promocij. S tem v \u010dasu rasto\u010dih stro\u0161kov hodijo po rezilu &#8211; kaj hitro lahko pod njimi po\u010di tanek led profitabilnosti.<\/em><\/p>\n<p><em>V \u010dlanku je zato skicirana mo\u017ena alternativa. Morda presenetljivo: ob vseh cenovnih algoritmih in kalkulacijah &#8220;velikih podatkov&#8221;, je klju\u010dna stvar zelo temeljna &#8211; <strong>zagotoviti zaupanje kupcev<\/strong>. Pozornost bomo posvetili mehanikam, ki v nemirnih \u010dasih umirjajo igro in usmerjajo fokus na prave te\u017eave kupcev.<\/em><\/p>\n<p><em>Predlagano igro temeljimo na nekaterih psiholo\u0161kih vzvodih: npr. tem, da si kupec cenovno percepcijo o \u017eivilskem trgovcu zgradi na osnovi 10 izdelkov, za katere pozna cene. Med npr. 30.000 izdelki je za kupca odlo\u010dilnih 10!\u00a0<\/em><\/p>\n<p><em>Organizacije, ki bodo povezale cenovno igro s svojo dolgoro\u010dno strategijo, lahko skozi inflacijski slalom pripeljejo kot zmagovalke. Druge pa &#8230;<\/em><\/p>\n<h2>&#8212; VSEBINA \u010cLANKA<\/h2>\n<ul>\n<li><a href=\"#inflacija-posast\">Inflacija: ve\u010dglava po\u0161ast<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#kupci-zapuscajo-trgovine\">Kupci zapu\u0161\u010dajo trgovine<\/a><\/li>\n<li>Inflacijska cenovna strategija trgovcev<\/li>\n<li><a href=\"#cilj-igre\">Cilj dobre cenovne igre<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#cenovni-model-prilagoditev\">Prilagoditev cenovnega modela<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#zaupanje\">Zaupanje: Percepcija cen<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#izdelki-znane-vrednosti\">Izdelki znane vrednosti<\/a><\/li>\n<li>Upravljanje s cenami znane vrednosti<\/li>\n<li><a href=\"#priloznosti\">Kriza in prilo\u017enosti<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#povzetek\">Povzetek<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><a id=\"inflacija-posast\"><\/a><\/p>\n<h2>&#8212; INFLACIJA: VE\u010cGLAVA PO\u0160AST<\/h2>\n<p>Helikopterski denar je sprva re\u0161eval gospodarstvo pred zastojem, nato pa se je prelil v pove\u010dano povpra\u0161evanje. Medtem je ponudba za\u010dela \u0161epati \u2013 kar je razgalila \u017ee korona z nesorazmernim pritiskom na surovine in zastoji v logisti\u010dnih verigah. Dodatno je udarila po cenah \u0161e ukrajinska kriza (beri: grozljiva ruska agresija na Ukrajino), saj vpliva tako na energente kot ceno osnovnih \u017eivil.<\/p>\n<p>Posledica: svetovne cene hrane so se na letni osnovi zvi\u0161ale za 20%, z mese\u010dno rastjo 4% v januarju.<\/p>\n<p>Tudi v na\u0161o de\u017eelo je pridirjala po\u0161ast imenovana inflacija. SURS je to uradno potrdil:<strong> februarja je letna stopnja rasti cen zna\u0161ala 6,9%.<\/strong> Prvi odziv je bil viden: mno\u017eice so se v bitki za ohranjanje vrednosti gnetle pred uvozi na bencinske \u010drpalke, so\u010dasno pa so praznile police trgovin z oljem, sladkorjem in soljo. Kdor ima, mrzli\u010dno nalaga denar v (ne)varne dolgoro\u010dne investicije.<\/p>\n<p>Mno\u017ei\u010dni nakupni naval je seveda le prvi znanilec iracionalnih gibanj, ki so preoble\u010deni v racionalnost.<\/p>\n<p>Mnogi, ki so stali na bencinskih \u010drpalkah ve\u010d ur, so razmi\u0161ljali nekako takole:\u00a0\u00bbNi poceni, a vsaj to lahko od\u0161\u010dipnem inflaciji, preden udari s polno silo.\u00ab<\/p>\n<p>\u017de v naslednji fazi pa lahko pri\u010dakujemo, da se bodo kupci nakupov lotili druga\u010de. S treso\u010dimi prsti, ki bodo s te\u017eavo iz \u017eepov vlekli denarnice in ban\u010dne kartice. Precej ve\u010d bodo prera\u010dunavali, nekaterim nenujnim stvarem se bodo odpovedovali, predvsem pa se bo pove\u010dala njihova pozornost cenam.<\/p>\n<p>Tisti, ki smo pre\u017eiveli inflacijske prevrate v 1980ih (1000% leta 1989), se z zasukom nazaj lahko spomnimo:<br \/><strong>Inflacija je ve\u010dglava po\u0161ast, ki povsem zame\u0161a signale za sprejemanje dobrih ekonomskih odlo\u010ditev.<\/strong> Prve \u017ertve so vsekakor \u00bbmanj informirani\u00ab, razpr\u0161eni kupci, toda tudi navidezno racionalne organizacije \u2013 v katerih se zdru\u017eujejo ljudje &#8211; so zelo ranljive.<\/p>\n<p>\u010ceprav domnevamo, da so trgovci med najbolj treznimi in racionalnimi tr\u017enimi igralci, se tudi oni \u010desto izka\u017eejo za ranljive.<\/p>\n<p>Je odziv s pove\u010danim \u0161tevilom promocij smiseln ali pa gre za cenovno bezljanje, ki le \u0161e pove\u010duje negotovost?<\/p>\n<p><a id=\"kupci-zapuscajo-trgovine\"><\/a><\/p>\n<h2>&#8212; KUPCI ZAPU\u0160\u010cAJO TRGOVINE<\/h2>\n<p>Prvi impulz trgovcev na pove\u010dano cenovno ob\u010dutljivost kupcev je o\u010diten \u2013 zadr\u017eati jih z obse\u017enimi promocijami. Toda kaj lahko od tega pri\u010dakujejo?<\/p>\n<p>Vzemimo najprej kot predpostavko, da lahko kupce razdelimo na:<\/p>\n<ul>\n<li>manj\u0161o skupino \u00bbiskalcev cen\u00ab<\/li>\n<li>ve\u010djo skupino \u00bbzvestih\u00ab kupcev<\/li>\n<\/ul>\n<p>Iskalci cen \u017ee v predinflacijskem \u010dasu kro\u017eijo med trgovci in aktivno i\u0161\u010dejo najbolj\u0161e cene za posamezne izdelke. Pogosto se vozijo od trgovine do trgovine, da pobirajo &#8220;dobi\u010dke&#8221;.<\/p>\n<p>Zvesti kupci so druga\u010dna vrsta. Pravzaprav so zvesti nezvesti, saj tudi prehajajo med trgovci, vendar je njihova motivacija druga\u010dna. Navajeni so kupovati vlo\u017enine pri enem trgovcu, sadje in zelenjavo pri drugem, kadar pa se bli\u017ea npr. piknik gredo k tretjemu trgovcu.<\/p>\n<figure><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-large wp-image-20718\" src=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/2-vrsti-kupcev-1024x576.png\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"576\" srcset=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/2-vrsti-kupcev-1024x576.png 1024w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/2-vrsti-kupcev-300x169.png 300w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/2-vrsti-kupcev-768x432.png 768w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/2-vrsti-kupcev-1536x864.png 1536w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/2-vrsti-kupcev.png 1920w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Poglejmo sedaj u\u010dinke pove\u010danega \u0161tevila promocij na ti dve skupini kupcev:<\/p>\n<ol>\n<li>Cenovne akcije so usmerjene na vse kupce. &#8220;Iskalci cen&#8221; so pripravljeni kupovati izdelke, le kadar so ti zni\u017eani skoraj na svojo lastno ceno ali kar pod njo. Toda po tako zelo zni\u017eanih cenah sedaj kupujejo tudi &#8220;zvesti kupci&#8221;, ki so sicer pripravljeni kupovati po rednih cenah.<\/li>\n<li>Hitra \u0161iritev promocij kli\u010de pozornost k cenam, predvsem pa daje ob\u010dutek nestabilnosti. Prav divja nihanja cen med kupci spro\u017eajo glavno negotovost. Z nenadzorovanimi promocijami trgovci kaj hitro prilivajo dodaten olje na ogenj. To velja predvsem za &#8220;zveste kupce&#8221;. Do tal spu\u0161\u010dena cena izdelka, lahko \u017ee naslednji dan ob pove\u010danju na zvi\u0161ano redno ceno deluje povsem nepravi\u010dno in ogor\u010deni kupec lahko na tej osnovi trgovca tudi zamenja.<\/li>\n<li>Celo v neinflacijskih \u010dasih so \u00bbiskalci cen\u00ab najbolj nezanesljiva baza kupcev, ki trgovca zvesto spremlja le dokler trajajo skoraj do roba profitabilnosti pripeljane akcije. Ko pa trgovec vrne ceno na redni nivo, ga ti kupci v hipu zamenjajo. Nezvestoba do roba!<\/li>\n<\/ol>\n<p>\u010ce torej strnemo:<\/p>\n<ul>\n<li>na strani \u0161tevila obiskovalcev s pretirano pove\u010danim \u0161tevilom promocij kupec le za\u010dasno ohranja \u0161tevilo &#8220;iskalcev cen&#8221;, ki bodo takoj po normalizaciji cen pobegnili drugam. Obenem pa s promocijami \u0161iri cenovno negotovost med svojimi &#8220;zvestimi kupci&#8221;.<\/li>\n<li>na strani profitbilnosti pa se zaradi vse vi\u0161jih vhodnih stro\u0161kov zajeda v profitabilnost, pogosto do mere<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Pove\u010devanje \u0161tevila promocij in dodatno zajedanje v mar\u017eo je tako le za\u010dasno \u00bbpodkupovanje\u00ab\u00a0 najbolj nezvestih kupcev.\u00a0<\/strong>Takoj ko bo trgovec dvignil cene v okvir rednih, ga bodo iskalci cen zapustili. Pri tem pa se zaradi zaznane &#8220;nepravi\u010dnosti&#8221; ogro\u017ea baza zvestih kupcev. V tej bitki za zadr\u017eevanje kupcev tako trgovci <strong>na kocko spravljajo temelj svojega obstoja &#8211; profitabilnost<\/strong>.<\/p>\n<p>Z vidika profitabilnosti je to igra, ki se je skoraj ne da dobiti \u2013 posebej v \u010dasu rasto\u010dih stro\u0161kov.<\/p>\n<p>S tem so se na papirju racionalne organizacije kakor so trgovine pridru\u017eile iracionalnosti, ob kateri se najglasneje smeje sama inflacija.<\/p>\n<h2><a id=\"cenovna-strategija\"><\/a>&#8212; INFLACIJSKA CENOVNA STRATEGIJA TRGOVCEV<\/h2>\n<p>Toda kako potem zadr\u017eati kupce, ki se v negotovosti odzivajo s kopi\u010denjem, ve\u010djo cenovno ob\u010dutljivostjo in v nekaterih panogah tudi z zmanj\u0161anjem nakupov?<\/p>\n<p>Kakor opozarja o\u010de vedenjske ekonomije Kahneman je treba v \u010dasu hrupa zmanj\u0161ati \u0161umenje, ki onemogo\u010da smotrno odlo\u010danje.<\/p>\n<p>Prva naloga organizacij v \u010dasu inflacijske negotovosti je torej <strong>umiriti svojo cenovno igro in jo takti\u010dno dvigniti na ustrezen nivo<\/strong>.<\/p>\n<p>\u010ce v \u010dasu nizke inflacije in rasto\u010de prodaje, trgovci \u0161e lahko igrajo razli\u010dne takti\u010dne igrice, ki so usmerjene v kratkoro\u010dno pove\u010devanje profitabilnosti, pa je pot v \u010dasu inflacije druga\u010dna.<\/p>\n<p>Predvsem bi se morali osredoto\u010diti na svoje &#8220;zveste kupce&#8221;. Tiste, ki ve\u010dino nakupov opravijo pri trgovcu. Prav njihovo negotovost bi morali prodajalci \u010dimprej nagovoriti. Od igric, ki le i\u0161\u010dejo kratkoro\u010dno profitabilnost, se morajo usmeriti k vzpostavitvi ZAUPANJA.<\/p>\n<p>Osnova inflacijske strategije trgovca bi tako morala temeljiti <strong>na povrnitvi oz. ohranitvi zaupanja kupcev<\/strong>. S tem se prepre\u010dijo nenadni odlivi in prehodi h konkurenci.<\/p>\n<p>Izku\u0161nje namre\u010d jasno ka\u017eejo. &#8220;Iskalci cen&#8221; prehajajo sem in tja tudi brez inflacije. Za razliko od njih pa so v \u010dasu inflacije izgubljeni &#8220;zvesti kupci&#8221; lahko izgubljeni za vedno.<\/p>\n<h2><a id=\"cilj-igre\"><\/a>&#8212; CILJ DOBRE CENOVNE IGRE<\/h2>\n<figure><img decoding=\"async\" class=\"alignleft wp-image-20697 size-medium\" src=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/vecteezy_presenting-business-tactics-icon-business-strategic_5911730-300x300.jpg\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"300\" srcset=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/vecteezy_presenting-business-tactics-icon-business-strategic_5911730-300x300.jpg 300w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/vecteezy_presenting-business-tactics-icon-business-strategic_5911730-1024x1024.jpg 1024w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/vecteezy_presenting-business-tactics-icon-business-strategic_5911730-150x150.jpg 150w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/vecteezy_presenting-business-tactics-icon-business-strategic_5911730-768x768.jpg 768w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/vecteezy_presenting-business-tactics-icon-business-strategic_5911730-1536x1536.jpg 1536w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/vecteezy_presenting-business-tactics-icon-business-strategic_5911730-1200x1200.jpg 1200w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/vecteezy_presenting-business-tactics-icon-business-strategic_5911730.jpg 1920w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/figure>\n<p>Cenovno igro je treba zastaviti domi\u0161ljeno in takti\u010dno zrelo.<\/p>\n<p>Kakor smo \u017ee videli: pri tem ne sme prevladati zadr\u017eevanje hitrih odhodov \u00bbiskalcev cen\u00ab, marve\u010d ohranjanje zaupanja \u00bbzvestih kupcev\u00ab.<\/p>\n<p>Prav tukaj je razlika med \u00bbpani\u010dnimi trgovci\u00ab, katerih edino oro\u017eje je zni\u017eevanje cen in ogro\u017eanje profitabilnosti, in zrelimi trgovci, ki se zavedajo, da morajo sedaj \u0161e posebej pozorno in z zares dobro zastavljeno igro dr\u017eati ravnovesje med profitabilnostjo in \u0161tevilom obiskovalcev.<\/p>\n<p>Cilj dobre cenovne igre bi lahko povzeli z naslednjim pravilom: za &#8220;zvestega kupca&#8221; dose\u010di vtis zmanj\u0161anja izgube s \u010dim manj\u0161imi vlo\u017eenimi sredstvi.<\/p>\n<p>Predvsem mora zvesti zaznati, da je z obiskom dolo\u010denega trgovca zmanj\u0161al inflacijsko izgubo. Trgovec tako lahko postane njegov partner, ki mu stoji ob strani, da &#8220;zvesti kupec&#8221; ni prepu\u0161\u010den krempljem inflacije.<\/p>\n<\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a id=\"cenovni-model-prilagoditev\"><\/a><\/p>\n<h4>&#8212; PRILAGODITEV CENOVNEGA MODELA<\/h4>\n<p>Za dobro izvedbo strategije &#8220;zaupanja&#8221; bo vsekakor treba tudi prilagoditi orodje &#8211; \u017ee obstoje\u010de modele oblikovanja cen.<\/p>\n<p>Veliko trgovcev \u0161e vedno uporablja <strong>model oblikovanja cen s pribitkom na stro\u0161ke.<\/strong> Ker bodo vhodne cene nesorazmerno nihale, bo ta model kupca \u0161e posebej vznemiril prav &#8220;zveste kupce.&#8221; Model tako politiko cen prepu\u0161\u010da v milost in nemilost dobaviteljem, kar je v \u010dasu inflacije izrazito nevarno.<\/p>\n<p>Na drugi strani so trgovci, ki so \u017ee pre\u0161li na <strong>dinami\u010dno oblikovanje cen<\/strong>. Ta je tehnolo\u0161ko podprt, vendar pa ima njegova uporaba zelo veliko inflacijsko ranljivost. Cene v tem modelu algoritem predlaga glede na vhodne parametre \u2013 npr. vhodne stro\u0161ke, pri\u010dakovano mar\u017eo, cene konkurence in vnaprej postavljena pravila. Recimo, da je princip podoben postavljanju cen, ki jih poznamo iz letalskih prevozov pa tudi kvot iz \u0161portnih stavnic!<\/p>\n<p>Lepo in prav, \u010de se ne bi ti dinami\u010dni modeli v praksi uporabljali kot bli\u017enjice za pove\u010devanje kratkoro\u010dne profitabilnosti. Zbujanje zaupanja je bilo povsem v drugem planu. Prevzetost trgovcev nad kratkoro\u010dnimi dobi\u010dki je tako poskrbela, da so svojo cenovno politiko dejansko podelili v roke algoritmom (oz. informatikom v ozadju).<\/p>\n<p>Toda kakor koronske krize niso re\u0161ili algoritmi, tako tudi inflacijske ne bodo. Najprej je treba sprejeti dobre politike, potem pa z nastavitvami algoritme vklju\u010diti v optimizacijo poti do re\u0161itve.<\/p>\n<p><strong>Cenovno politiko bodo torej morale strokovne ekipe in uprave iztrgati algoritmom in prevzeti nazaj v svoje roke. Dinami\u010dni model cen je lahko prednost, vendar le \u010de pomaga uresni\u010devati domi\u0161ljeno cenovno strategijo.\u00a0<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a id=\"zaupanje\"><\/a><\/p>\n<h2>&#8212; ZAUPANJE: PERCEPCIJA CEN PRI TRGOVCU<\/h2>\n<p>Sedaj, ko smo pogledali orodja, pa neposredno v trgovine. Kako torej zbuditi zaupanje pri &#8220;zvestih kupcih&#8221;. Posebej v okolju izjemno velikega \u0161tevila cenovnih operacij. Trgovci pounjajo do 10.000 izdelkov v manj\u0161em marketu in vse do 50.000 izdelkov v hipermarketih.<\/p>\n<p>Za pametno igro je dobro poznati psiholo\u0161ko dejstvo: \u010dlove\u0161ki mo\u017egani delujemo po principu zmanj\u0161evanja energije. <strong>Polovico slike o cenovni percepciji nekega trgovca si ustvarimo na osnovi 10 izdelkov!<\/strong><\/p>\n<figure><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-20710 size-large\" src=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/10-1024x711.png\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"711\" srcset=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/10-1024x711.png 1024w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/10-300x208.png 300w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/10-768x534.png 768w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/10-1536x1067.png 1536w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/10.png 1920w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Kaj to pomeni?<\/p>\n<p>Da morajo trgovci najprej poskrbeti za teh 10 cen, ki jih kupci nosijo v glavi in preverjajo brez kalkulatorja. Ker gre za izdelke manj\u0161e vrednosti, vendarle kupec tukaj ne brska po internetu, ko je enkrat v trgovini (lahko pa to s primerjalnikom cen opravi pred obiskom trgovine!).<\/p>\n<p>Postojmo.<\/p>\n<p>10 izdelkov.<br \/>10 izdelkov z znano ceno \u2013 za vsak pomemben segment kupcev!<br \/>10 za percepcijo cen klju\u010dnih \u00bbizdelkov znane vrednosti\u00ab (Key Known Items).<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a id=\"izdelki-znane-vrednosti\"><\/a><\/p>\n<h2>&#8212; IZDELKI ZNANE VREDNOSTI<\/h2>\n<p>Na\u0161tejmo nekaj izdelkov, za katere nas ve\u010dina pozna cenovne to\u010dke: alpsko mleko 1L, plo\u010devinka piva 0,5l, 1 kg kruha, 100 g kave itd., 1 kg banan, 1 l Radenske, itd.<\/p>\n<p>\u010ce bo trgovec umiril cene na teh izdelkih in to jasno predstavil bo s tem skomuniciral svojemu\u00a0kupcu: \u00bbRes je inflacija. Te se ne moremo izogniti. A cene izdelkov so ostale kar se da nizke. Skupaj z vami skrbimo za\u00a0 blagostanje.\u00ab<\/p>\n<p>Pri tem je treba razumeti, da omenjenih 10 izdelkov (ali pa 2,5% izdelkov v trgovini, \u010de se\u0161tejemo razli\u010dne segmente kupcev) nima glavnega cilja dosegati kratkoro\u010dno profitabilnost. Njihove stabilne cene namre\u010d delujejo kot vzvod.<\/p>\n<figure><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-large wp-image-20689\" src=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/Milk-Toast-And-Butter-Vector-1024x576.jpg\" alt=\"\" width=\"1024\" height=\"576\" srcset=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/Milk-Toast-And-Butter-Vector-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/Milk-Toast-And-Butter-Vector-300x169.jpg 300w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/Milk-Toast-And-Butter-Vector-768x432.jpg 768w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/Milk-Toast-And-Butter-Vector-1536x864.jpg 1536w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/Milk-Toast-And-Butter-Vector-2048x1152.jpg 2048w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Ti izdelki znane vrednosti so sestavni deli ve\u010dine nakupovalnih ko\u0161aric. Te so precej ve\u010dje od vrednosit izdelkov znane vrednosti.<\/p>\n<p>Ukro\u010dene cenovne ravni \u00bbklju\u010dnih izdelkov\u00ab kupca prepri\u010dajo v to, da je trgovec poskrbel za cene in ga obenem ohranijo kot kupca celotne nakupovalne ko\u0161arice.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a id=\"upravljanje\"><\/a><\/p>\n<h2>&#8212; IMPLEMENTACIJA UPRAVLJANJA S CENAMI IZDELKOV ZNANE VREDNOSTI<\/h2>\n<p>Tukaj je skica mo\u017ene poti za uspe\u0161no upravljanje z izdelki znane vrednosti?<\/p>\n<p>1. <strong>Identificirati te izdelke oz. pripraviti dober seznam izdelkov z znano ceno.<\/strong> \u010ce ta \u017ee obstaja, ga je treba v lu\u010di inflacijskih dogajanj predvsem osve\u017eiti. Pri tem ne gre spregledati segmentacije &#8211; glavne skupine kupcev imajo razli\u010dne izdelke znane vrednosti. To se lahko naredi na nivoju kategorij \u2013 dolo\u010diti bestselerje, ki so klju\u010dni dejavniki prometa in mar\u017ee znotraj kategorij.<\/p>\n<p>2. Pregledati in spremljati <strong>konkuren\u010dne cenovne to\u010dke<\/strong> na teh izdelkih &#8211; zaradi ve\u010dje cenovne ob\u010dutljivosti in hitrih mo\u017enosti primerjave med trgovci<\/p>\n<p>3. Oceniti prihodnja <strong>cenovna tveganja<\/strong> in izdelke znane vrednosti\u00a0 razdeliti na 3 \u2013 4 scenarije (tvegano, srednje tvegano, manj tvegano).<\/p>\n<p>4. <strong>Dolo\u010diti \u010dasovnico<\/strong>, ki bo s svojimi etapami slu\u017eila za pregled in morebitne \u010dasovne korekcije<\/p>\n<p>5. S pomo\u010djo nabave in upravljanja blagovnih skupin izkoristiti partnerske povezave in <strong>skleniti dogovore s klju\u010dnimi dobavitelji<\/strong> za zagotavljanje okvirne \u010dasovnice<\/p>\n<p>6. <strong>Izpostaviti izdelke<\/strong> v prodajnem prostoru in podpreti z jasno <strong>komunikacijo<\/strong><\/p>\n<p>7. Spremljati KPI-je v okviru multidisciplinarne <strong>ekipe za odziv na inflacijska gibanja<\/strong>. Ustrezno prilagajati, vendar s pomo\u010djo taktik, ki bodo zagotavljale stabilnost.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a id=\"priloznosti\"><\/a><\/p>\n<h2>&#8212; SEDAJ PA \u0160E NEKAJ PRILO\u017dNOSTI<\/h2>\n<p>Kot smo \u017ee omenili na za\u010detku, ima inflacija ve\u010d glav. \u010ceprav predstavlja nevarnost in zaradi \u0161umov ote\u017euje odlo\u010ditve, bo trgovcem, ki se bodo ustrezno odzvali ponudila tudi prilo\u017enosti. Na\u0161tejmo jih nekaj.<\/p>\n<ol>\n<li>Pri izvajanju prilagojene cenovne strategije so lahko za trgovca velika prednost \u017ee vzpostavljene prakse upravljanja z blagovnimi skupinami. Ta koncept bo sicer v nekaterih svojih elementih na preizkusu, vendar lahko trgovec z uspe\u0161no transformacijo, zadene dve muhi na en mah. Poskrbi tako za okretne prakse upravljanja z blagovnimi skupinami, kot za jasno cenovno komunikacijo s kupcem.<\/li>\n<li>Uspe\u0161nost pri vzpostavljanju takti\u010dnih vzvodov krepi organizacije tudi dolgoro\u010dno. Ena od velikih mo\u017enih koristi je, da se vzvod \u00bbpercepcijskih izdelkov\u00ab uporabi za <strong>preobrazbo zastarelih poslovnih procesov in okrepitev cenovne strategije v povezavi s konkuren\u010dno prednostjo trgovca<\/strong>.<\/li>\n<li>Do pove\u010danja cen v inflaciji nikoli <strong>ne pride v vseh kategorijah enakomerno.<\/strong> \u0160e ve\u010d: v nekaterih kategorijah se bo mar\u017ea celo pove\u010dala, ne da bi bilo treba cene spreminjati navzgor. Kljub zagotavljanju transparentnosti osnovnih cen, lahko celotna ko\u0161arica postane \u0161e bolj profitabilna.<\/li>\n<li>Pomembno lahko na trgovce vpliva tudi <strong>struktura kupcev<\/strong>. Spet so na bolj\u0161em tisti trgovci, ki imajo \u017ee sedaj manj cenovno ob\u010dutljive kupce. Tisti drugi, ki pa so vse stavili na sunkovita zni\u017eanja cen, bodo\u00a0 hodili po rezilu. Po eni strani bodo njihovi klju\u010dni kupci neprestano z eno nogo na izhodu, zato jih bodo sku\u0161ali nagovarjati z dodatnimi zni\u017eanji. To pa bo podrlo profitabilnost in spirala je zares zahtevna.<\/li>\n<li>\u010ce bodo konkurente za\u010deli zapu\u0161\u010dati njihovi &#8220;zvesti kupci&#8221;, bodo ti postali potencial. Morda jih uspemo v svoj razred ponudbe pripeljati mi in tako ne samo nadomestiti izgubljene kupce, marve\u010d tudi pridobiti nove <strong>bolj zveste kupce<\/strong>.<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a id=\"povzetek\"><\/a><\/p>\n<h2>&#8212; POVZETEK &#8211; KAKO V INFLACIJSKO CENOVNO IGRO?<\/h2>\n<p>Prodajalci morajo v prvi fazi svoje napore usmeriti v zmanj\u0161anje inflacijskega hrupa.<\/p>\n<p>Kako? Z dobro pripravljeno cenovno strategijo. Ne gre le za algoritme, ki pove\u010dujejo profitabilnost, ali \u0161e manj za nepremi\u0161ljeno ponujanje cenovnih promocij.<\/p>\n<p>Osr\u010dje tak\u0161ne strategije lahko predstavlja <strong>zaveza prodajalca, da bo s svojimi resursi stal ob strani kupcu in mu kot partner pomagal pri doseganju stabilnosti v nepredvidljivem svetu.<\/strong><\/p>\n<p>Sledi uporaba pravih orodih za doseganje tega cilja. Po eni strani bo treba osve\u017eiti ali kar prilagoditi modele oblikovanja cen, po drugi strani pa vzeti v roke vzvode, ki vplivajo na cenovno percepcijo. En tak\u0161en vzvod je: takti\u010dno zrela in stabilna cenovna igra z uporabo izdelkov znane vrednosti (&#8220;key value items&#8221;).<\/p>\n<p>Zmagovalci bodo tisti, ki bodo v kaoti\u010dnih \u010dasih ohranili prisebnost \u2013 prilagodili svoje cenovne strategije in jih celo izkoristili za mo\u010dnej\u0161o povezavo s kupci.<\/p>\n<p>&#8212;<\/p>\n<p>Na teh straneh bom tedensko spremljal to izzivov polno, a tudi zanimivo igro! \u010ce imate kak\u0161ne uvide, komentarje, sugestije, seveda vpi\u0161ite spodaj &#8211; ali pa me kontaktirajte neposredno. Lahko se dogovorimo tudi za online sre\u010danje. Debata zelo dobrodo\u0161la.<\/p>\n<p>Super bo, \u010de \u010dlanek delite s tistimi, ki bi jih lahko zanimal!<\/p>\n<p>Ostajamo na zvezi.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>&nbsp; &#8212; INFLACIJSKA PO\u0160AST ODGANJA KUPCE &#8211; JE TREBA TE\u010cI ZA NJIMI? Inflacija je pridirjala v na\u0161o de\u017eelo. Med kupci se \u0161iri negotovost, trgovci se soo\u010dajo z vi\u0161jimi cenami surovin. Zastoji v logisti\u010dnih verigah so si \u017ee utrli pot v medije. Zato bomo tukaj pod drobnogled postavili manj znani del inflacije. Ta namre\u010d ni le logisti\u010dni ali stro\u0161kovni problem, marve\u010d [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":20691,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[174],"tags":[452,263,278,355,448,412,405,410,357,358,378],"class_list":["post-20682","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-psihologija-kupcev-sl","tag-cene","tag-customer-behavior-sl","tag-customer-centricity-sl","tag-decision-making-sl","tag-drevo-odlocanja-kupcev","tag-nakupovalna-misija","tag-prodajna-strategija","tag-psihologija-kupcev","tag-retail-strategy-sl","tag-shopper-marketing-sl","tag-strategija-sl"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20682","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=20682"}],"version-history":[{"count":30,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20682\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":21350,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20682\/revisions\/21350"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/20691"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=20682"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=20682"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=20682"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}