{"id":19741,"date":"2021-05-17T17:06:17","date_gmt":"2021-05-17T17:06:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.omnibus.si\/uncategorized-sl\/uvidi-dodana-vrednost\/"},"modified":"2022-03-27T00:07:43","modified_gmt":"2022-03-27T00:07:43","slug":"uvidi-dodana-vrednost","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/uvidi-dodana-vrednost\/","title":{"rendered":"Pogonski uvidi za rast dodane vrednosti projektov"},"content":{"rendered":"
\n

\"\"(part III of the Key Account Management series – currently in Slovenian language, will be translated to English, status:\u00a0 work in progress)<\/p>\n

V prvem delu<\/a> niza prispevkov o projektih, ki jih dobavitelji izvajajo s klju\u010dnimi kupci, smo pri\u0161li do naslednje ugotovitve:<\/p>\n

Letne pogodbe so seveda glavni formalni instrument za doseganje prodajnih ciljev dobavitelja. Kljub izjemnemu pomenu letnih pogodb pa v njih pogosto prevladujejo prepisovanja vsebin iz preteklih let. V obdobju hitre rasti trga ta sistemska napaka ne pride do izraza. Druga\u010de pa je v obdobju oz. panogah, kjer je trg zasi\u010den. Rutinsko pripravljene pogodbe hitro postanejo preveliko breme za dobavitelja. Podobno velja tudi za drugo stran. \u010ceprav klju\u010dni kupec lahko za\u010dasno iztr\u017ei ve\u010d od povi\u0161anih prispevkov za posamezne aktivnosti, dolgoro\u010dno situacija ni vzdr\u017ena za nobeno od strani<\/strong>.
\n<\/strong><\/p>\n

Izhod, ki ga lahko podpreta obe strani: usmeritev na pove\u010danje donosnosti prispevkov dobavitelja. <\/strong>Z drugimi besedami: sredstva iz “mrtvih” prispevkov prenesemo na projekte dodane vrednosti. Mrtvi letni prispevki se tako aktivirajo s pomo\u010djo projektov za skupno ustvarjanje vrednosti (\u00bbjoint value creation\u00ab).<\/strong><\/p>\n

V drugem \u010dlanku<\/a> smo zarisali pot do tak\u0161nih projektov s pomo\u010djo sheme, ki vklju\u010duje usposobljenost dobaviteljev za generiranje podatkovnih uvidov:<\/p>\n

1\u00a0 DOBAVITELJ RAZUME TE\u017dAVO KLJU\u010cNEGA KUPCA<\/h2>\n

2 DOBAVITELJ PREDSTAVI RE\u0160ITEV TE\u017dAVE (na osnovi podatkovnih uvidov)<\/h2>\n

3 WIN WIN<\/h2>\n

4 RAZ\u0160IRITEV PODATKOVNEGA UVIDA V PROJEKT DODANE VREDNOST<\/h2>\n

5 REZULTAT – RAST ZA OBA PARTNERJA<\/h2>\n

Za\u010detna pobuda je vsekakor na strani dobaviteljev, ki morajo prisluhniti trgovcem, odkriti in \u010dim bolje razumeti te\u017eave druge strani (\u00bbpain points\u00ab).<\/p>\n

Sledi opredelitev win \u2013 win pozicije, ki nagradi obe strani. Za te u\u010dinke je treba sedaj prebuditi osrednji element skupnega ustvarjanja vrednosti \u2013 generiranje pogonskih uvidov<\/strong>. Ti so v ve\u010dini primeri povezani s podatki, zato jim lahko re\u010demo sicer tudi podatkovni uvidi. Vendar \u017eelimo v na\u0161em izpostaviti povezavo z vzorcem vedenja kupcev (psihologija kupcev, shopper insights). Ker ti uvidi, utemeljeni na vedenju kupcev, predstavljajo vir prilo\u017enosti za pove\u010danje dodane vrednosti, jih imenujemo pogonski uvidi<\/strong>.<\/p>\n

V dana\u0161njem prispevku bomo tako pobli\u017ee spoznali drugo to\u010dko zgoraj navedenega procesa:<\/p>\n

– kako od podatkov preiti k \u2192 uvidom<\/strong> in \u0161e naprej do \u2192 pogonskih uvidov<\/strong>, ki v sebi skrivajo veliko dodano vrednost projektov s trgovci<\/p>\n

– kje lahko dobavitelj najde vire podatkov<\/strong> za pogonske uvide<\/p>\n

— OD PODATKOV K UVIDOM<\/h2>\n

Dana\u0161nji \u010das lahko poimenujemo tudi \u010das metrike. Merimo lahko skoraj vse. Vsak tehnolo\u0161ko podkrepljen startup zbere in obdela ve\u010d podatkov, kot so jih \u0161e ob prehodu v novo stoletje sprocesirali gigantski specialisti za podatke.<\/p>\n

Podatki rastejo eksponentno. Brez pretiravanja: sodobne organizacije se morajo nau\u010diti plavati skozi poplave podatkov.<\/p>\n

\u010ce je bilo \u0161e ob prelomu tiso\u010dletja kopanje po virih podatkov pregledno, je danes zaradi obsega virov podatkov povsem druga\u010de.<\/p>\n

Problem se je torej premestil. Viri podatkov so dostopni, dobesedno zalivajo in zasipajo nas, a vse te\u017eje se je odlo\u010diti kateri podatki so uporabni za re\u0161evanje konkretnega problema.<\/p>\n

Bolj natan\u010dno kot meri\u0161 napa\u010dne metrike bolj izgublja\u0161 \u010das in dlje si od cilja.<\/p><\/blockquote>\n

Od kvantitete je treba torej presko\u010diti h kvaliteti.<\/p>\n

Primer iz trgovine: lepo je imeti zbrane podatke o zalogah v trgovini, toda ti podatki sami po sebi prav ni\u010d ne pomagajo pove\u010dati prodaje. Razlog: model vedenja kupcev je v zelo \u0161ibki korelaciji z zalogami (\u010deprav ne trdimo, da ni v korelaciji – npr. znameniti izpadi izdelkov na policah, out-of-stock situacije). \u010ce \u017eeli\u0161 zmanj\u0161ati stro\u0161ke, potem je usmeritev na zaloge seveda izjemno pomembna. Toda \u010de \u017eeli\u0161 narediti prodajni preboj, so zaloge manj pomembne od npr. dobre postre\u017ebe v trgovini. Za dobre uvide je tako klju\u010dne dobro razumevanje povezav med podatki. Kaj vpliva na izid, ki ga \u017eelimo spremeniti?<\/p>\n

To je \u017ee ena od stvari, ki jih na\u0161i naro\u010dniki lahko v \u017eivo preverijo na na\u0161ih delavnicah.<\/p>\n

— UVIDI, KI POGANJAJO DODANO VREDNOST \u2192 POGONSKI UVIDI<\/h2>\n

Podatke je treba torej preoblikovati v informacije.<\/p>\n

Uvidi pa so tiste z analizo pridobljene informacije, ki izpolnjuje naslednje pogoje:<\/p>\n