{"id":19696,"date":"2021-05-09T23:11:53","date_gmt":"2021-05-09T23:11:53","guid":{"rendered":"https:\/\/www.omnibus.si\/uncategorized-sl\/analitika-in-uvidi-za-kljucne-kupce\/"},"modified":"2021-05-17T17:11:02","modified_gmt":"2021-05-17T17:11:02","slug":"analitika-in-uvidi-za-kljucne-kupce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/analitika-in-uvidi-za-kljucne-kupce\/","title":{"rendered":"Analitika in uvidi za klju\u010dne kupce"},"content":{"rendered":"<div id=\"clanek\">\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-19694\" src=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2021\/05\/insights.jpg\" alt=\"data insights\" width=\"960\" height=\"594\" srcset=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2021\/05\/insights.jpg 960w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2021\/05\/insights-300x186.jpg 300w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2021\/05\/insights-768x475.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 960px) 100vw, 960px\" \/><\/p>\n<p>(part II of the Key Account Management series &#8211; currently in Slovenian language, will be translated to English, status:\u00a0 work in progress)<\/p>\n<p>Za dobro zdravljenje mora zdravnik izdelati dobro sliko pacientovih tegob. Enako tudi uspe\u0161ni projekti dodane vrednosti za klju\u010dne kupce temeljijo na razumevanju te\u017eav organizacije na drugi strani.<\/p>\n<p>V 2. delu serije prispevkov o <strong>skupnem ustvarjanju vrednosti<\/strong> med dobavitelji in trgovci bomo tako spoznali:<\/p>\n<ul>\n<li>zakaj je razumevanje tegob, ki tarejo trgovca klju\u010dnega pomena za uspeh projektov dodane vrednosti<\/li>\n<li>kako zmanj\u0161ati \u0161tevilo zavrnjenih projektov in premakniti odnos iz pozicije iz\u010drpavanja k skupnemu ustvarjanje vrednosti<\/li>\n<li>veliko skrito mo\u010d podatkovnih uvidov, ki premikajo projekte v partnerstva<\/li>\n<\/ul>\n<h2><strong>&#8212; BOLE\u010cINE TRGOVCEV (\u00bbpain points\u00ab)<\/strong><\/h2>\n<p>Ste kdaj kot dobavitelji prinesli trgovcu nove izdelke, ki ste jih dolgo razvijali, a trgovci niso imeli posluha zanje ali pa so v najbolj\u0161em primeru ostali ravnodu\u0161ni?<\/p>\n<p>Imate ob\u010dutek, da drugo stran zanimajo le letni denarni prispevki za standardne aktivnosti, precej manj pa izjemne sestavine va\u0161ih izdelkov?<\/p>\n<p>Ali pa ste bili celo pripravljeni investirati v projekte dodane vrednosti \u2013 npr. inovativno raziskavo vedenja kupcev &#8211; vendar je druga stran to gladko presli\u0161ala?<\/p>\n<p>Morda pa ste ostali povsem spregledani, saj ste premajhni in preve\u010d ni\u0161ni za trgov\u010deve apetite?<\/p>\n<p>Najbr\u017e ste kot dobavitelj izkusili kaj podobnega.<\/p>\n<p>Toda obrnimo sedaj pozornost na drugo stran. Ali ste ob teh \u00bbkrivi\u010dnih\u00ab zavrnitvah s strani trgovca oz. njegovih predstavnikov pomislili, da<\/p>\n<p>&#8211; nove izdelke na mizo trgovcev prinese prav vsak dobavitelj in jih po izku\u0161njah sode\u010d le okoli 10% zares vsaj malo pove\u010da prodajo kategorije?<\/p>\n<p>&#8211; novi projekti za trgovca predstavljajo dodaten pritisk na tako ali tako omejen \u010das, ki ga imajo na voljo?<\/p>\n<p>&#8211; prav vsi dobavitelji poudarjajo dobre strani svojih izdelkov, ki jih zato dobavitelji znajo \u017ee na pamet?<\/p>\n<p>&#8211; je va\u0161e znanje o ni\u0161i pravzaprav lahko vir velike vrednosti za trgovca?<\/p>\n<p>Precej mogo\u010de je torej, da v zavrnitvah ne gre za sistemati\u010dno zlobo druge strani ali celo za nesposobnost razumevanja va\u0161ih super ponudb, marve\u010d le niste zadeli prave te\u017eave, ki tare drugo stran.<\/p>\n<p>Z drugimi besedami \u2013 <strong>va\u0161 klju\u010dni kupec, trgovec, zahteva nekaj razumevanja<\/strong>. Posluha. Pozornosti. Kar zahteva nekaj odmika pro\u010d od va\u0161ih izdelkov in super ponudbe.<\/p>\n<p>Trgovec namre\u010d ne kupuje le va\u0161ih izdelkov in njihovih karakteristik, marve\u010d vsaj toliko laj\u0161anje ali celo razre\u0161itev tegob s katerimi se ubada.<\/p>\n<p>Model skupnega ustvarjanja vrednosti (&#8220;joint value creation&#8221;) temelji na razumevanju teh bole\u010dih to\u010dk na drugi strani. Gre za temeljno fazo v procesu iskanja re\u0161itev, ki je ne moremo presko\u010diti. Seveda so v\u010dasih te\u017eave na dlani, spet drugi\u010d pa jih je treba izbrskati. Na vsak na\u010din pri tem pomaga bli\u017eina in zaupanje med obema stranema.<\/p>\n<h2><strong>&#8212; TE\u017dAVE POSAMEZNIKOV NISO ENAKE TE\u017dAVAM ORGANIZACIJ<\/strong><\/h2>\n<p>Odnos dobavitelja in trgovca, klju\u010dnega kupca, poteka na medorganizacijskem trgu. B2B.<\/p>\n<p>Ti trgi se v osnovi razlikujejo od B2C trgov.<\/p>\n<p>Ena od posebnosti je, da je kupec v B2B primeru ponavadi pravzaprav skupina kupcev z razli\u010dnimi interesi. Na drugi strani pogajalske mize v ve\u010dini primerov ne sedijo posamezniki, ki bi bili obenem nabavniki, prodajalci, podpisniki in izvajalci pogodbe. Vodstva in uprave trgovcev imajo pogosto druga\u010dne motivacije od vodij njihovi strokovnih slu\u017eb. Posamezni zaposleni v teh oddelkih pa nato dodajajo \u0161e svojo plast zahtev.<\/p>\n<p>Razvejenost organizacij (in trgovci so ponavadi ve\u010dje organizacije, v katerih sodelujejo pri letnih pogodbah in realizaciji razli\u010dni oddelki) zato zahteva razumevanje motivacij na razli\u010dnih ravneh.<\/p>\n<h4>&#8212; \u010cASOVNI PRITISK KOT TEGOBA \u0160TEVILKA 1<\/h4>\n<p>Nekateri dobavitelji imajo odprt odnos do vodstva trgovcev, kar vselej omogo\u010da la\u017eje dogovarjanje za projekte z dodano vrednostjo.<\/p>\n<p>Vendar stiki ve\u010dine dobaviteljev s klju\u010dnimi kupci ne se\u017eejo do samih uprav. Skozi leto se sre\u010dujejo predvsem z nabavnimi oddelki. Ponekod je ta funkcija \u017ee preimenovana in organizirana kot upravljanje blagovnih skupin (UBS), a tudi v teh primerih na strani kupcev ve\u010dinoma prevladuje nabavna logika.<\/p>\n<p>Kot re\u010deno, pa imajo nabavniki pogosto druga\u010dno hierarhijo te\u017eav kot njihovo vodstvo.<\/p>\n<p>Morda si vodstvo trgovca v resnici \u017eeli inovacij na prodajnem mestu (ponavadi je tako), toda u\u0161esa nabavnikov so za tak\u0161ne pobude dobaviteljev ve\u010dkrat zaprta. Ena od glavnih te\u017eav je predvsem \u010dasovni pritisk nabavnikov, saj se ti zavedajo, da vsaka izvedba projektov dodane vrednosti zahteva ve\u010dje napore in s tem seveda porabo nenadomestljivega \u010dasa. V tak\u0161nem miselnem okviru jih ne prepri\u010da niti velik pri\u010dakovan donos na investicijo, ki ga je morda izkazal podoben projekt v tujini (dobra praksa).<\/p>\n<p>V tem primeru je za dobavitelja klju\u010dno obrniti pozornost na prihranek \u010dasa, ki ga bodo s posameznim projektom dobili nabavniki. Npr. mogo\u010de je, da nabava trgovca na drugi strani \u017ee obupuje zaradi slabih posnetkov stanja trgovin. Priprava in organizacija baze bi trgovcu vzela veliko \u010dasa, pri tem pa jim lahko pomaga\u00a0potni\u0161ka slu\u017eba dobavitelja.<\/p>\n<p>\u010ce smo \u017ee pri prihrankih \u010dasa. Prav je, da prav pri vsakem ponujenem projektu poskrbite, da ta vsaj v nekaj mesecih pripelje trgovca do prihranka \u010dasa pri re\u0161evanju te\u017eave s katero se \u017ee soo\u010da.<\/p>\n<p>Ne pozabite. Tudi super potencial pove\u010dane profitabilnosti ni dovolj, \u010de zahteva dodatne aktivnosti, npr. pripravo novih navodil, ve\u010djo spremembo planograma, dalj\u0161i \u010das za u\u010denje podro\u010dnih vodij, vlo\u017eek \u010dasa v za\u010detno analitiko itd.<\/p>\n<h4>&#8212; ZGODBE ZA NADREJENE<\/h4>\n<p>Po drugi strani skoraj vsi nabavniki radi prinesejo \u0161efom podatke o izbolj\u0161anih finan\u010dnih kazalcih. Vendar jih v\u010dasih v pomanjkanju \u010dasa in neustreznih meritvah niti sami ne zaznajo. Morda so v mno\u017eici aktivnosti spregledali porast \u0161tevila kombiniranih izdelkov ali uspeh posamezne promocije. Naloga dobrega dobavitelja je, da jim tukaj <strong>pomaga pripraviti zgodbo za nadrejene<\/strong> in obenem \u017ee pokazati, kak\u0161na vrednost se skriva v raz\u0161iritvi dobre prakse na ve\u010dje \u0161tevilo trgovin in izdelkov.<\/p>\n<h4>&#8212; ALI ODLO\u010cITVE SPREJEMA PRODAJA ALI NABAVA?<\/h4>\n<p>Pomembna je tudi ocena, ali se pri trgovcu ve\u010dina odlo\u010ditev sprejme na prodajni ali nabavni strani.\u00a0V slednjem primeru bo treba namre\u010d prilagoditi poudarek \u2013 nabavo na\u010deloma bolj zanimajo finan\u010dni prispevki za razli\u010dne aktivnosti (tudi \u010de niso neposredno povezane s prodajo).<\/p>\n<h4>&#8212; PRIORITETNE STRATEGIJE CELOTNE ORGANIZACIJE<\/h4>\n<p>Seveda v\u010dasih kak\u0161en projekt uprave postane prioriteta celotne organizacije. Tak\u0161en primer je lahko uvedba zdravih ali lokalnih izdelkov. Ali pa se za\u010denja lov za ve\u010djo profitabilnostjo projektov.\u00a0V tem primeru nabavniki z re\u0161itvijo, ki jo ponudi dobavitelj, lahko ra\u010dunajo tudi na priznanje vodstva svojega podjetja. Mo\u017enost potrditve projekta in kon\u010dnega uspeha se s tem bistveno pove\u010da.<\/p>\n<h2><strong>&#8212; UVIDI KOT POVEZOVALCI VREDNOSTI OBEH STRANI<\/strong><\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.omnibus.si\/data-actionable-insights-aha-insights\/\">Uvidi<\/a> so obdelani podatki, ki v kaoti\u010dni in navidezno nepregledni masi aktivnosti pomagajo razbrati vzorec, ki vodi do dodane vrednosti. Najpogosteje so vezani na razumevanje vzorcev vedenja kupcev, ki se v dolo\u010denih pogojih ponavlja (shopper insight). V tem delu bomo ta izjemno pomemben element le omenili, \u010deprav gre za temo, ki zahteva posebno poglavje ali celo knjigo.<\/p>\n<p>Ko kot dobavitelj prepoznate te\u017eavo na drugi strani in jo znate opredeliti, je va\u0161a naloga izdelati oz. ustvariti podatkovne uvide, ki so usmerjeni k akciji.\u00a0 Seveda boste to najla\u017eje in naju\u010dinkoviteje naredili prav na svojih izdelkih. Uvid lahko trgovcu npr. poka\u017ee: kako zmanj\u0161ati \u010das iskanja va\u0161ih izdelkov ali kako pove\u010dati profitabilnost na prodajni polici itd.<\/p>\n<p>Ker uvidi pogosto ka\u017eejo vzorce, ki so pod dolo\u010denimi pogoji ponovljivi &#8211; npr. velikost fontov in ozna\u010devanje, ki za 10% pove\u010da prodajo izdelka v promociji &#8211; ste s tem \u017ee na poti k razre\u0161itvi mnogo ve\u010djega problema, s katerim se ukvarja trgovec.<\/p>\n<p>V dana\u0161njem vse ve\u010djem oceanu podatkov so uvidi tako sidra, na katerih temeljijo projekti dodane vrednosti.<\/p>\n<p>Posebej mo\u010dni uvidi (&#8220;Aha uvidi&#8221;) ponavadi svetijo s tak\u0161no mo\u010djo, da \u017ee osvetljujejo pot do re\u0161itve, ki obenem predstavlja dodano vrednost za dobavitelja in trgovca.<\/p>\n<h2>&#8212; PRIMER SOUSTVARJANJA VREDNOSTI S POMO\u010cJO PODATKOVNIH UVIDOV<\/h2>\n<p>Poglejmo primer, ki prikazuje soustvarjanje vrednosti na primeru promocijskih aktivnosti.<\/p>\n<p><strong>I &#8211; Zaznana te\u017eava trgovca<\/strong><\/p>\n<p>Izgublja se preglednost promocijskih aktivnosti, vklju\u010dno z njihovo profitabilnostjo kar ogro\u017ea rezultat trgovca. Zato je vodstvo podjetja od posameznih nabavnih vodij zahtevalo izra\u010dun u\u010dinkovitosti promocij.<\/p>\n<p><strong>II &#8211; Uvid dobavitelja<\/strong><\/p>\n<p>Na primeru svojih izdelkov dobavitelj razdela mehanike in matemati\u010dni model izra\u010duna u\u010dinkov promocije za obdobje preteklega leta. Za vsako posami\u010dno akcijo oz. promocijo lahko izra\u010duna klju\u010dne indikatorje: stro\u0161ki, zaloge, pove\u010danje prodaja, trend. Izra\u010duna se tako dodatna prodaja v \u010dasu promocij kot tudi u\u010dinek na obdobje po izteku promocij.<\/p>\n<p>S tem promocijskim modelom na svojih promocijah lahko dobavitelj ugotovi, koliko je posamezna aktivnost doprinesla k pove\u010danju vrednosti in katere mehanike dajejo najbolj\u0161o profitabilnost promocij. Slednje pa je prav bole\u010da to\u010dka, s katero se ukvarja trgovec. Motivaciji obeh strani se pove\u017eeta.<\/p>\n<p><strong>III &#8211; Povezovalna vrednost uvida (Win \u2013 Win uvid) <\/strong><\/p>\n<p>&#8211; Dobavitelj je na primeru svojih izdelkov prikazal u\u010dinke in koristi promocij za trgovca. Iz izra\u010dunov lahko sledi tudi na\u010drt promocij za naslednje leto, ki je utemeljen na krepitvi in izbolj\u0161avah delujo\u010dih mehanik.<\/p>\n<p>&#8211; Trgovec dobi na primeru ene kategorije oz. enega branda dobro prakso izra\u010dunov u\u010dinkovitosti promocij. Glavni nabavnik lahko takoj odnese izra\u010dune \u0161efom in poka\u017ee neposredne u\u010dinke dobrih promocij v preteklem obdobju. Ne samo to: re\u0161itev je lahko za\u010detek projekta vzpostavitve sistema merjenja in upravljanja s promocijami.<\/p>\n<p><strong>IV &#8211; Raz\u0161iritev uvida v projekt<\/strong><\/p>\n<p>Dobavitelj pove\u017ee metodologijo uspe\u0161nega izra\u010duna z vsebinsko nadgradnjo, pospremljeno z merjenjem u\u010dinkovitosti promocij. Dodana je lahko tudi vedenjska raziskava kupcev na primeru dobaviteljevih izdelkov. Celota je \u00bbpaket\u00ab vrednosti za trgovca.<\/p>\n<p><strong>V &#8211; Rezultat<\/strong><\/p>\n<p>Bolj\u0161e razumevanje promocij in uspe\u0161nih mehanik prinese dodatno prodajo in izbolj\u0161a KPI-je za promocije .<\/p>\n<p>Dobavitelj dobi konkuren\u010dno prednost, saj zaradi raziskave in tesnega sodelovanja lahko pripravi vsebinske izbolj\u0161ave promocij bolje od konkurence.<\/p>\n<p>Bolj\u0161e upravljanje s promocijami prinese vrednost trgovcu ne samo na nivoju izdelkov tega dobavitelja, marve\u010d vseh dobaviteljev.<\/p>\n<p>Vez med dobaviteljem in trgovcem sloni na soustvarjanju vrednosti, zato je mnogo mo\u010dnej\u0161a od vezi, ki jih predstavljajo prispevki.<\/p>\n<h2><strong>&#8212; Povezovalna vrednost uvida na primeru ni\u0161nega dobavitelja<\/strong><\/h2>\n<p>Ni\u0161ni dobavitelji imajo pogosto ob\u010dutek spregledanosti oziroma nemo\u010di, saj trgovinsko igro pogosto krojijo velike korporacije z velikanskimi ogla\u0161evalskimi vlo\u017eki. A digitalizacija in prerazdelitev kart je tudi v tem segmentu poskrbela za zanimive prilo\u017enosti.<\/p>\n<p>Iz prve roke vem za velikega trgovca, ki je v strategijo zapisal ponujanje ve\u010djega \u0161tevila zdravih lokalnih izdelkov. Gre za specifi\u010den trg, kjer je tudi kupec posebej ob\u010dutljiv na pakiranja, izvir sestavin, dobavitelje, itd. Skratka, kupec na tem podro\u010dju neskon\u010dno bolj zaupa malemu ekolo\u0161kemu pridelovalcu kot pa velikemu trgovcu \u2013 \u010deprav izdelek kupi med obiskom velikega trgovca.<\/p>\n<p>Ker trgovec kljub svoji velikosti predhodno ni imel ve\u010djih izku\u0161enj na tem podro\u010dju je zato zaman iskal uvide pri svojih uveljavljenih velikih dobaviteljih. Mali dobavitelj, ki je poznal to tegobo, se je s svojimi zelo dobrimi vezmi na trgu ekolo\u0161kih dobaviteljev lahko vzpostavil kot pospe\u0161eval ekolo\u0161ke scene. V zameno za to je prejel vidne in mo\u010dno za\u017eelene pozicije za niz svojih zdravih izdelkov.<\/p>\n<p>\u010ce bi posku\u0161al ta polo\u017eaj v trgovini pla\u010dati seveda ne bi imel nobene mo\u017enosti, saj njegov prora\u010dun nikakor ne more konkurirati velikim mednarodnim korporacijam. Toda ker je re\u0161il te\u017eavo trgovca, je prejel zaslu\u017eeno nagrado!<\/p>\n<p>Vsekakor primer soustvarjanja vrednosti s pomo\u010dja uvidov \u2013 tokrat uvidov v specifi\u010dno ni\u0161no ponudbo in pri\u010dakovanja zahtevnih kupcev.<\/p>\n<p>&#8212;<\/p>\n<p>Na na\u0161ih online webinarjih prika\u017eemo celo paleto tak\u0161nih mo\u017enih projektov, pa tudi u\u010dimo generiranja uvidov oz. prepoznavanja vzorcev vedenja za dodano poslovno vrednost.<\/p>\n<p>Po drugi strani imamo v DNK Omnibusa zapisano, da delujemo kot agent projektov, pri katerih dobavitelji in trgovci soustvarjajo novo poslovno vrednost trajnej\u0161e vrednosti.<\/p>\n<p>Kot re\u010deno: vsak ponedeljek nov \u010dlanek na temo KAM.<\/p>\n<p>Vsa morebitna vpra\u0161anja bom skrbno prebral in nanje poiskal odgovor. \u010ce vam ustreza, vpi\u0161ite vpra\u0161anje kar v obrazec spodaj.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>(part II of the Key Account Management series &#8211; currently in Slovenian language, will be translated to English, status:\u00a0 work in progress) Za dobro zdravljenje mora zdravnik izdelati dobro sliko pacientovih tegob. Enako tudi uspe\u0161ni projekti dodane vrednosti za klju\u010dne kupce temeljijo na razumevanju te\u017eav organizacije na drugi strani. V 2. delu serije prispevkov o skupnem ustvarjanju vrednosti med dobavitelji [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":19694,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[418],"tags":[386,388,275,420,292,263,293],"class_list":["post-19696","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-key-account-management-2-sl","tag-analitika-sl","tag-uporabni-uvidi-sl","tag-actionable-insights-sl","tag-analytics-sl","tag-category-management-sl","tag-customer-behavior-sl","tag-kam-sl"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19696","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=19696"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19696\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":19733,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19696\/revisions\/19733"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/19694"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=19696"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=19696"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=19696"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}