{"id":19651,"date":"2021-05-03T16:13:42","date_gmt":"2021-05-03T16:13:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.omnibus.si\/uncategorized-sl\/povecanje-donosa-vlozkov-v-kljucne-kupce\/"},"modified":"2021-05-09T22:42:57","modified_gmt":"2021-05-09T22:42:57","slug":"povecanje-donosa-vlozkov-v-kljucne-kupce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/povecanje-donosa-vlozkov-v-kljucne-kupce\/","title":{"rendered":"Dodana vrednost za klju\u010dne kupce"},"content":{"rendered":"
\n

\"\"<\/p>\n

(Part of Key Account Management Series, currently in Slovenian language, soon to be translated).<\/p>\n

Poleg drugih pretresov je za trgovino v razvitem svetu zna\u010dilna zelo razvita konkurenca in veliko nasi\u010denje trga. Res je mali virus za\u010dasno del porabe potro\u0161nikov iz restavracij in barov premaknil nazaj v trgovine, a neizogibnemu se ne bo mogo\u010de izogniti – trgovina vse bolj tudi v slovenski in regijski stvarnosti postaja igra “ni\u010delne vsote”. Za omejeno velikost kup\u010deve denarnice se danes borijo \u0161tevilni prodajni kanali, novi konkurenti in dodatno \u0161e nove kategorije.<\/p>\n

Pritisk na regijske trgovce in dobavitelje postaja zato vse ve\u010dji:
\na) \u0161irijo se invazivni novi poslovni modeli, ki prihajajo iz tujine (Wolt, …),
\nb) vse ve\u010dji dele\u017e denarnic se prazni pri spletnih gigantih (Amazon, About You, Ali Baba, …)
\nc) za name\u010dek diskonti napadajo denarnice z lastnimi blagovnimi znamkami, ki izrinjajo prostor blagovnih znamk dobaviteljev<\/p>\n

Lahko ugotovimo, da so se tradicionalni trgovci zna\u0161li na skupnem vlaku z dobavitelji, <\/strong>ki \u017eelijo v novi stvarnosti ohraniti vsaj vzdr\u017eno rast.<\/p>\n

Toda: ali so tradicionalni trgovci in njihovi dobavitelji prepoznavnih blagovnih znamk in lokalnih izdelkov zares prepoznali novo stvarnost?<\/p>\n

Poi\u0161\u010dimo odgovor v letnih pogodbah<\/strong>, saj te predstavljajo temeljni okvir sodelovanja med dobavitelji in trgovskimi verigami (klju\u010dnimi kupci dobaviteljev). Kaj ugotovimo, \u010de si te pogodbe pogledamo od blizu? Se v njih zares zrcalijo prizadevanja za pove\u010danje tr\u017enega dele\u017ea in pospe\u0161evanje rasti poslovanja obeh strani? Ali v njih zlahka odkrijemo elemente skupnega iskanja prilo\u017enosti za rast poslovanja v praksi?<\/p>\n

Odgovor:\u00a0letni plani in pogodbe se \u0161e vedno v ve\u010dini vrtijo okoli prispevkov za dodatne izpostavitve, vpise v kataloge, promocijske aktivnosti in rabatne lestvice.<\/p>\n

O aktivnem iskanju novih prilo\u017enosti za rast v pogodbah skoraj ni govora.<\/strong> Uvidi v kupca, ki lahko poganjajo novo vrednost, so v veliki meri spregledani. \u010ce \u017ee naletimo na omembo inovacij, so te ve\u010dkrat le preoble\u010dene v rutinsko uvajanje novih izdelkov. Toda dodajanje novega okusa izdelka X ni inovacija!<\/p>\n

Tak\u0161ni letni plani ne pri\u010dajo le o pasivnosti, marve\u010d celo o polo\u017eaju medsebojnega iz\u010drpavanja. O\u010ditno postaja, da trgovci v vsakoletnem pove\u010danju prispevkov vidijo nekak\u0161en nadomestek za stagnacijo obsega poslovanja.<\/p>\n

Govorimo lahko o za\u010daranem krogu, v katerega so ujeti tako trgovci kot dobavitelji.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

V Omnibusu verjamemo, da je sedaj v panogi izjemno pomemben \u010das, ko bodo trgovci in dobavitelji morali na novo opredeliti svoje sodelovanje<\/strong>. Predvsem bodo morali v \u010dim ve\u010dji meri nagovoriti svoje skupne cilje, predvsem pa aktivirati spe\u010de potenciale za krepitev vezi s kupci.<\/p>\n

\u010ce \u017eelijo trgovci in dobavitelji izstopiti iz za\u010daranega kroga, potem je treba <\/strong><\/p>\n

-> prestaviti sodelovanje v vi\u0161jo prestavo, <\/strong><\/p>\n

-> aktivno iskati nove prilo\u017enosti s projekti za dodano vrednost in <\/strong><\/p>\n

-> te skupne projekte umestiti v letne plane ter zanje priskrbeti resurse. <\/strong><\/p>\n

Ker po podatkih McKinseya le 2% prora\u010duna dobavitelji blaga \u0161iroke potro\u0161nje (CPG) na letni ravni preusmerjajo v nove prilo\u017enosti, je manevrskega prostora ogromno.<\/p>\n

Serija ponedeljkovih \u010dlankov se bo tako ukvarjala prav z iskanjem poti iz za\u010daranega kroga. V njej se bomo skupaj podali v iskanje “izhodnih strategij”. Utemeljenih na skupnih projektih med trgovci in dobavitelji<\/strong>, ki krepijo vezi s kupci in ustvarjajo novo poslovno vrednost.<\/p>\n

* Nekateri primeri dobrih praks, ki jih bomo navedli, so sicer nastali pred uveljavitvijo kmetijskega zakona. Duh tega zakona je uperjen proti izigravanju konkurence in podpira \u010dim bolj enakopravne odnose v konkuren\u010dni igri. Vsekakor to v Omnibusu toplo pozdravljamo in tudi ta niz \u010dlankov \u017eeli odpreti poti novim projektom, ki bodo temeljili na svobodni konkuren\u010dni igri in skupnem ustvarjanju nove poslovne vrednosti.<\/p>\n

— RESNI\u010cNA ZGODBA IZ \u017dIVLJENJA ODDELKA KLJU\u010cNIH KUPCEV<\/h3>\n

Svoje prve profesionalne korake sem opravil prav znotraj oddelka klju\u010dnih kupcev velikega mednarodnega dobavitelja potro\u0161nih izdelkov. Ker sem se ukvarjal s planogrami, ki so takrat delovali kot pionirska inovacija, sem bil na nek na\u010din opro\u0161\u010den ukvarjanja z vsakodnevnimi mukami vodje klju\u010dnih kupcev: telefonskega re\u0161evanja reklamacij, odprtih izdobav, odobravanja popustov (rabatov), nadzorovanja dela merchandising ekip in spremljanja promocijskih zalog.<\/p>\n

Toda kmalu po prvem uspe\u0161nem pilotnem projektu, so se planogrami zna\u0161li v osr\u010dju letnega planiranja<\/strong> in sklepanja letne pogodbe z zares velikim klju\u010dnim kupcem.<\/p>\n

Vrh firme je namre\u010d ugotovil, da so nekateri hitro sklenjeni predhodni dogovori organizacijo zapletli v kruto igro odobravanja popustov<\/strong> in s tem mo\u010dno najedli finan\u010dno osnovo celotnega poslovanja. Ocenili so, da kmalu polo\u017eaj ne bo ve\u010d vzdr\u017een.<\/p>\n

Z drugimi besedami: trgovec je sicer dosegel svoj nabavni cilj in pove\u010dal prispevke, obseg skupne prodaje pa ni rasel, zato dobavitelj za novo obdobje ni mogel odobriti dodatnih vlo\u017ekov. \u0160e ve\u010d z zmanj\u0161anim obsegom skupne prodaje se je na\u010denjala tudi sama substanca razlike v ceni, ki je drsela proti ni\u010dli<\/strong>.<\/p>\n

Obseg skupne prodaje je postal \u017ertev trenutnega polo\u017eaja.<\/p>\n

Nastal je na\u010drt.<\/p>\n

Na eno stran smo postavili pregled trenutne situacije kakor je bila definirana v letnem planu: opredelili smo najbolj kriti\u010dne prispevke<\/strong>, ki so dejansko predstavljali le goli popust in niso bili povezani z nobenimi merljivimi u\u010dinki –> pomeni, da so ti \u00bbmrtvi prispevki\u00ab sicer \u0161li v blagajno trgovca, vendar pa ne trgovec ne dobavitelj z njihovo pomo\u010djo nista pove\u010devala tr\u017enega dele\u017ea.<\/p>\n

Z uspe\u0161nej\u0161im procesom upravljanja s klju\u010dnimi kupci lahko podjetja dvignejo svoje prihodke za 5 – 10%, pove\u010dajo mar\u017eo za 3 – 5% in zmanj\u0161ajo stro\u0161ek storitev za 10 – 20%. Organizacije to dose\u017eejo z … bolj u\u010dinkovito alokacijo svojih resursov. (Boston Consulting Group, Creating Value in Key Accounts, 2010)<\/p><\/blockquote>\n

Na drugo stran smo za\u010deli postavljati predlog novega razporeda vlo\u017ekov v klju\u010dnega kupca. Mrtve prispevke, ki so navzdol vlekli finan\u010dno stabilnost, smo spremenili v projekte za dodano vrednost<\/strong>.<\/p>\n

Eden od teh projektov za dodano vrednost je bil tudi planogramski. Ta je trgovcu omogo\u010dil dostop do najbolj\u0161ih praks in izvedbe temeljite reorganizacije prodajnega prostora na kategoriji. Ponudili smo analizo podatkov, predstavitev ugotovitev, pripravo taktik in strategij, izris planogramov za celotno kategorijo, pisna navodila za uporabnike v trgovinah.\u00a0 Zagotovili smo tudi izvedbo preureditev polic, pri kateri bi se uporabila potni\u0161ka slu\u017eba.<\/p>\n

Z drugimi besedami poskrbeli smo za druga\u010dno razporeditev svojih sredstev. Na spodnji sliki je shematsko prikazana mehanika. Pribli\u017eno 20% mrtvih prispevkov smo poskusili pretransformirati v nove projekte. Pravzaprav smo vlo\u017eke z novimi iniciativami \u0161e pove\u010dali, saj so nov na\u010drt sedaj odlo\u010dno podprli tudi vodilni v principalu<\/strong>.<\/p>\n

\"\"<\/h4>\n

Rezultat predloga spremembe letnega plana?<\/p>\n

Z nekaj razkazovanja mi\u0161ic, vle\u010denja in popu\u0161\u010danja vrvi, kar vse so sestavni del letnega planiranja, je trgovec temelje novega na\u010drta kon\u010dno sprejel<\/strong>.<\/p>\n

S tem se je namre\u010d pribli\u017eal svoji obljubljeni strategiji ponujanja bolj\u0161e nakupovalne izku\u0161nje. Na precej enostaven na\u010din je s ponujenim projektom pri\u0161el do kakovostnih planogramov in celotnega know-howa, ki se skriva v tak\u0161nih projektih.<\/p>\n

Poleg tega smo na obeh straneh del pozornosti iz finan\u010dnega prere\u0161etavanja ponovno osredoto\u010dili na spremljanje skupnega kupca.<\/p>\n

Pove\u010danje rasti celotne kategorije je v prvem letu zna\u0161alo 10% prihodkov in \u0161e nekoliko vi\u0161ji odstotek mar\u017ee. Pove\u010dal se je tudi tr\u017eni dele\u017e trgovca v opazovani kategoriji – trgovec je od\u017eiral nakupe svojim konkurentom!<\/p>\n

Kot dobavitelji smo iz\u0161li iz pasti finan\u010dnih prispevkov in se s klju\u010dnim kupcem kmalu pogovarjali o raz\u0161iritvi sodelovanja.<\/p>\n

Pri\u0161li smo do sodelovanja na dolgoro\u010dni platformi.<\/p>\n

2 x letno smo za\u010deli pripravljati uporabne uvide, ki smo jih z letnim na\u010drtom spreminjali v skupne projekte \u2013 v projekte skupnega ustvarjanja poslovne vrednosti<\/strong>.<\/p>\n

Na\u0161li smo na\u010din, ki je zadovoljil obe strani. Win -Win.<\/p>\n

— PREMIK OD MRTVIH PRISPEVKOV K AKTIVNEMU POVE\u010cEVANJU POSLOVNE VREDNOSTI<\/h3>\n

Zgoraj navedeno je bila prva neposredna izku\u0161nja s projekti med trgovci in dobavitelji, ki premagujejo ujetost v igro finan\u010dnih prispevkov in trasirajo pot za skupno ustvarjanje vrednosti<\/strong> (\u00bbjoint value creation\u00ab).<\/p>\n

V zadnjih letih neposredno ob delu na raziskovalnih, svetovalnih in delavni\u0161kih projektih dobivamo potrditve, da je v \u010dasu velikih premikov v trgovski panogi, sodelovanje med trgovci in dobavitelji pravi okvir za stabilizacijo in krepitev vezi s kupci. Verjamemo, da ambiciozni trgovci s strate\u0161kimi partnerstvi z dobavitelji prejemajo prepotrebne injekcije uporabnih uvidov in nove poslovne vrednosti<\/strong>. Velik del na\u0161e energije vlagamo prav v promoviranje dobrih praks in krepitev vezi med dobavitelji in trgovci.<\/p>\n

V spodnji razpredelnici navajam \u0161e nekaj projektov, ki so temeljili na podobni mehaniki. Mrtve prispevke smo pretransformirali v skupne projekte za pove\u010devanje poslovne vrednosti.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Omnibus si je za svojo misijo zadal spodbujanje in podpiranje dolgoro\u010dnih sodelovanj med trgovci in dobavitelji, ki temeljijo na strate\u0161kem povezovanju in soustvarjanju poslovne vrednosti. Izku\u0161nje in podrobnosti mehanike bom podrobneje predstavljal v naslednjih tednih. Vsak ponedeljek vas bo tako pri\u010dakal naslednji \u010dlanek na eno od klju\u010dnih tem:<\/p>\n

    \n
  • kako v mno\u017eici mo\u017enosti poiskati projekte, ki so zanimivi za trgovce (izlu\u0161\u010diti to\u010dke bole\u010dine trgovcev)<\/li>\n
  • kaj so elementi dobrega pitcha za trgovce<\/li>\n
  • kako najti pravo razmerje med rednimi prispevki, izbolj\u0161avami poslovnih aktivnosti in inovacijskimi projekti<\/li>\n
  • priprava projektnega briefa<\/li>\n
  • kako postaviti ustvarjanje uvidov o kupcih v sredi\u0161\u010de, ki poganja novo poslovno vrednost<\/li>\n
  • dobre prakse okretnega upravljanja blagovnih skupin v digitalnih \u010dasih<\/li>\n
  • katere nove mo\u017enosti merjenja, obdelovanja podatkov in pripravljanja uvidov o kupcih poznamo – od eye-trackinga do analize nakupovalnih ko\u0161aric<\/li>\n
  • kako presko\u010diti v eksponentno krivuljo rasti z uporabo teorije \u010drnega laboda\u00a0 (Nassim Nicholas Taleb)<\/li>\n
  • vklju\u010devanje velikih dru\u017ebenih trendov – zelena zavest, digitalizacija, druga\u010dne nakupovalne navade milenijcev<\/li>\n<\/ul>\n

    Vsak ponedeljek nova vsebina, torej!<\/p>\n

    Prav tako pa vabljeni k soustvarjanju \u010dlankov! Kako? Enostavno. Katera od zgornjih tem vas najbolj zanima? Izberite eno, napi\u0161ite vpra\u0161anje in ga takoj zdaj vpi\u0161ite v spodnjo formo. Vse bom skrbno prebral in se potrudil odgovoriti v naslednjih \u010dlankih.<\/p>\n

    Ne potrebujete torej niti pisala. Le premik v spodnji obrazec in vpis vpra\u0161anja. Vabljeni k soustvarjanju nove vrednosti! TAKOJ ZDAJ.<\/p>\n

     <\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    (Part of Key Account Management Series, currently in Slovenian language, soon to be translated). Poleg drugih pretresov je za trgovino v razvitem svetu zna\u010dilna zelo razvita konkurenca in veliko nasi\u010denje trga. Res je mali virus za\u010dasno del porabe potro\u0161nikov iz restavracij in barov premaknil nazaj v trgovine, a neizogibnemu se ne bo mogo\u010de izogniti – trgovina vse bolj tudi v […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":19649,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[418],"tags":[],"class_list":["post-19651","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-key-account-management-2-sl"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19651","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=19651"}],"version-history":[{"count":14,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19651\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":19690,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/19651\/revisions\/19690"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/19649"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=19651"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=19651"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=19651"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}