{"id":18421,"date":"2021-04-15T16:01:44","date_gmt":"2021-04-15T16:01:44","guid":{"rendered":"https:\/\/www.omnibus.si\/uncategorized-sl\/10-ways-to-beat-decision-fatigue\/"},"modified":"2023-12-11T23:42:42","modified_gmt":"2023-12-11T23:42:42","slug":"fmcg","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/fmcg\/","title":{"rendered":"FMCG (ali CPG) in trendi v trgovinah"},"content":{"rendered":"
\n

\"\"<\/p>\n

By Lars Frantzen – Own work, CC BY-SA 4.0, https:\/\/commons.wikimedia.org\/w\/index.php?curid=45020219<\/p>\n

FMCG ali Fast Moving Consumer Goods ali tudi Consumer Packaged Goods (CPG) najpogosteje prevajamo v sloven\u0161\u010dino kot netrajno<\/strong> blago za \u0161iroko porabo<\/strong>.<\/p>\n

Gre za izdelke, ki:<\/p>\n

1) se zaradi mno\u017ei\u010dne proizvodnje proizvajajo z relativno nizkimi stro\u0161ki<\/p>\n

2) se premikajo in prodajajo s hitrimi obrati zalog<\/p>\n

3) so potro\u0161ne narave v nasprotju s trajnimi dobrinami (kraj\u0161i roki trajanja)<\/p>\n

Za la\u017ejo predstavo, \u010de niste zaposleni v trgovinski panogi: izdelke \u0161iroke potro\u0161nje vsakodnevno uporabljamo v svojih gospodinjstvih<\/strong>. Brezalkoholne pija\u010de, mleko, jogurti, jajca, pivo, a tudi \u010distila, kozmetika, vitaminski dodatki in toaletni papir. \u010ceprav spletni nakupi hitro rastejo, pa na\u0161a pot do pakiranih izdelkov \u0161iroke rabe \u0161e vedno najpogosteje vodi prek nakupov v fizi\u010dnih trgovinah.<\/p>\n

\n
\n

Zadnja osve\u017eitev \u010dlanka: 11. december 2023<\/p>\n

\n<\/div>\n

— VPLETENOST KUPCEV PRI NAKUPU V TRGOVINI<\/h2>\n

Za blago \u0161iroke potro\u0161nje je zna\u010dilna nizka stopnja vpletenosti kupcev<\/strong> pri nakupu.<\/p>\n

Majhen nakupni vlo\u017eek napora kupcev pomembno vpliva na njihovo vedenje, kar dobri ponudniki upo\u0161tevajo pri svojih prodajnih strategijah.<\/p>\n

    \n
  1. Manj\u0161a vpletenost v nakup pove\u010duje pomen brandov oz. blagovne znamke<\/strong>.V zelo kratkem postopku izbire pri nakupu, npr. pralnega pra\u0161ka, \u010dokoladice ali paketa z ri\u017eem, o izdelkih praviloma ne zbiramo predinformacij, marve\u010d vse to v hipu razberemo iz znane blagovne znamke. Takoj ko v trgovini zaidemo v sekcijo testenin in opazimo naziv npr. Barilla<\/em>, kot kupci v hipu nezavedno pove\u017eemo razli\u010dne pojme: enkraten<\/em> poznavalec testenin … tradicija … italijanskost (u\u017eivanje v hrani) … zaupanje … garancija kakovosti,<\/em> itd. \u010ce je vse to podkrepljeno \u0161e s prepoznavnim modrim blokom z rde\u010dim napisom v ovalu, so vsi pojmi povezani v nezaustavljiv paket. Pika na i je lahko \u0161e mala cenovna spodbuda na enem izmed izdelkov. V nekaj sekundah s pomo\u010djo blagovne znamke kupec sprocesira vse te mno\u017eice podatkov, kar je dovolj za izbiro. Pravilno pozicioniranje branda in potrditev v stiku s kupcem sta zato izjemnega pomena.<\/li>\n
  2. Nakup FMCG izdelkov ne zahteva skoraj nobenega napora, zato lahko te izdelke precej hitro zamenjamo za druge izdelke<\/strong>.To so prepoznali trgovci in izkoristili dejstvo, da lahko blagovne znamke dobaviteljev sicer uporabijo za izgradnjo kategorij, nato pa sami odnesejo ekstra mar\u017eo s svojimi – trgovskimi blagovnimi znamkami<\/strong>.
    \nDo vrhunca je to pripeljano v diskontnih trgovinah tipa Hofer ali Lidl, kjer vse predstavljene blagovne znamke le spominjajo na prepoznavne blagovne znamke, dejansko pa se za njimi skrivajo trgovci sami. Namesto prej omenjene Barille Hofer tako ponuja v brand Carloni zakamuflirani svoj trgovski izdelek. Le kaj bi zato lahko bil ve\u010dji izziv za proizvajalce blagovnih znamk kot okrepiti vpletenost kupca?<\/li>\n
  3. Pri FMCG izdelkih je zelo pomembno, da se med kupcem in blagovno znamko vzpostavi trajna vez.<\/strong>Trgovci in dobavitelji seveda skupaj sku\u0161ajo prepri\u010dati kupca, da pravkar porabljeni proizvod nujno spet potrebuje – in to \u010dimprej, najbolje takoj! (saj gre vendar za \u00bbhitro premikajo\u010de se blago\u00ab). Pri tem sku\u0161ajo spro\u017eiti nevidne tipke, ki bi kupca popeljale do najbli\u017eje trgovine. V novih \u010dasih je celo ta napor olaj\u0161an – dovolj je nekaj klikov na vselej prisotni telefon.
    \nSodobne nevromarketin\u0161ke raziskave potrjujejo, kar smo vedeli tudi “zdravorazumsko” – \u010dustvena vpletenost je precej mo\u010dnej\u0161a vez<\/strong> kot le racionalna navezava na cenovno ugodnost. Brandi, ki zbujajo zaupanje in prikli\u010dejo kupcem pozitivne spomine imajo zato veliko prednost pri kupcih.<\/li>\n<\/ol>\n

    — ZNANOST, KI PODPIRA FMCG V DIGITALNI DOBI<\/h2>\n

    Zaradi mo\u017enosti standardizacije<\/strong> je blago za \u0161iroko porabo, pardon, FMCG, ravno tista skupina izdelkov, ki jo je informacijska tehnologija<\/strong> posvojila za svojega ljubljen\u010dka.<\/p>\n

    Znanost spremljanja FMCG izdelkov je tako do\u017eivela osupljiv razvoj – od zmogljivih algoritmov za oblikovanje zalog do spremljanja nakupovanja z napravami za sledenje premikov o\u010di (eye-tracking).<\/p>\n

    Izjemno pomembno je obdelovanje podatkov<\/strong> in uporaba vzorcev nakupnega obna\u0161anja pri\u00a0ureditvi neposrednega stika s kupci.<\/p>\n

    V fizi\u010dnih trgovinah ta stik dolo\u010dajo planogrami<\/strong>, ki predstavljajo na prodajnih podatkih utemeljeno in s taktiko okrepljeno vizualno ureditev posameznih skupin izdelkov na policah. Ve\u010d o planogramih in njihovem razmerju z zalogami lahko preberete\u00a0 v mojem \u010dlanku Planogrami sre\u010dajo upravljanje z zalogami<\/a>.<\/p>\n

    \"\"<\/p>\n

    Omnibus delavnice zdru\u017eujejo izku\u0161nje trgovcev in dobaviteljv, osvetljujejo klju\u010dne elemente podro\u010dja in u\u010dijo metod za uspe\u0161no povezovanje podatkov, uporabo kreativnih re\u0161itev – s spo\u0161tljivim odnosom do okolja<\/p>\n

    — RAZUMEVANJE PRETEKLIH PODATKOV: NEVROMARKETING IN STROJNO U\u010cENJE<\/h2>\n

    Dve veliki, hitro rasto\u010di polji, ki temeljita na zbiranju in razumevanju vzorcev preteklih podatkov, sta nevromarketing in strojno u\u010denje.<\/p>\n

    NEVROMARKETING IN FMCG<\/h4>\n

    Skokovit napredek tehnologije je povzro\u010dil vzpon nevromarketinga <\/strong>kot nove veje marketinga. Ta se ukvarja z merjenjem odzivov kupcev na marketin\u0161ke dra\u017eljaje.<\/p>\n

    Omenili smo \u017ee eye-tracking (sledenje o\u010dem), ki se lahko uporabi tudi za merjenje uspe\u0161nosti promocij. V eni od slovenskih raziskav se je s posebnimi o\u010dali spremljalo premikanje kupcev po izbranih supermarketih in merilo odzive na razli\u010dna promocijska sporo\u010dila. Raziskava je pritegnila precej pozornosti v strokovnih krogih, s\u010dasoma pa so slovenski trgovci in proizvajalci te razmeroma drage eye-tracking raziskave prepustili tujim agencijam.<\/p>\n

    V Omnibus vedenjski raziskavi smo v sodelovanju s startupovsko RFID tehnologijo izmerili poti nakupovalnih vozi\u010dkov<\/a>. Med drugim smo ugotovili katere cone v trgovini so klju\u010dne za uspe\u0161no prodajo izdelkov naro\u010dnika, kako to vpliva na prodajo izdelkov in ugotovitve raz\u0161irili kot inpute za spremenjene zasnove supermarketov.<\/p>\n

    Spet druge raziskave so usmerjale razvoj pakiranj, ustreznih barvnih kombinacij in asociacij pri izbiri imen. Polje se hitro razvija.<\/p>\n

    STROJNO U\u010cENJE IN FMCG<\/h4>\n

    Drugo hitro rasto\u010de podro\u010dje, povezano z optimizacijami procesov, je strojno u\u010denje<\/strong> (v neposredni bli\u017eini pa seveda tudi umetna inteligenca<\/strong>). Algoritmi u\u010denja na osnovi vhodnih podatkov so tako v ozadju<\/p>\n

    a) na\u010drtovanja zalog<\/strong> -> npr. koli\u010dine zalog za posamezne trgovine na osnovi pretekle prodaje, sezonskih podatkov, itd.,<\/p>\n

    b) priporo\u010dil izdelkov<\/strong> na osnovi preteklih nakupov<\/p>\n

    c) cenovne optimizacije<\/strong>, kjer se vse bolj uveljavljajo dinami\u010dne cene – ki se dnevno spreminjajo glede na lokacijo, zalogo, povpra\u0161evanje in pa seveda tudi percepirano ceno kupcev. Na osnovi preteklih podatkov se da ugotoviti, da pri nekaterih izdelkih kupci ne zaznavajo vi\u0161jih cen, zato so trgovci na tem utemeljili svoje strategije,<\/p>\n

    d) priporo\u010dil asortimana<\/strong>, kjer se nekdanji fiksni asortimani vezani na dolo\u010dene formate trgovin hitro umikajo prilagojenim asortimanom, ki upo\u0161tevajo lokalne posebnosti, kupno mo\u010d zna\u010dilno za posamezno trgovino, vremenske razmere, itd.<\/p>\n

    Dobro vodeni projekti, zgrajeni okoli strojnega u\u010denja, v vseh navedenih primerih prepoznavajo vzorce, se hitro u\u010dijo na preteklih napakih, in z dobro zastavljenimi strategijami ve\u010dkratno preka\u0161ajo zmogljivosti \u010dlove\u0161kih analitikov.<\/p>\n

    NOVE METODE ODPIRAJO DILEME<\/h4>\n

    Lahko le re\u010demo, da se “znanstvene metode” hitro \u0161irijo, s seboj pa prina\u0161ajo \u0161tevilne eti\u010dne dileme<\/strong>.<\/p>\n

    Opa\u017eamo pa lahko, da nekatere nebrzdane apetite v panogi zaustavlja “narava sama”.\u00a0Tako se tudi nepremi\u0161ljene uvedbe zgoraj navedenih dinami\u010dnih cen trgovcu ve\u010dkrat vrnejo v obliki bumeranga. Ko kupci enkrat zaznajo, da trgovci sistemati\u010dno izrabljajo njihove slabosti, se pogosto ma\u0161\u010dujejo trgovcem z zmanj\u0161animi nakupi!<\/p>\n

    Dilemam navkljub: trgovci, dobavitelji in distributerji, ki dobro usmerjajo tok FMCG izdelkov, poznajo vzorce vedenja svojih kupcev in sistemati\u010dno upravljajo s segmenti kupcev, so brez dvoma uspe\u0161nej\u0161i na trgu in imajo pred konkurenco pomembno prednost.<\/p>\n

    — CATEGORY MANAGEMENT KOT SREDI\u0160\u010cE FMCG<\/h2>\n

    Klju\u010dni proces oz. “platforma” uspe\u0161nega krmiljenja FMCG izdelkov, predvsem pa razumevanja kupcev, je “category management<\/a>” oz. upravljanje blagovnih skupin<\/strong>.<\/p>\n

    Omnibusovci smo s tem procesom zrasli – v ve\u010d kot dvajset letih izku\u0161enj dela na projektih smo razvili tudi svojo metodo, ki izkori\u0161\u010da z izku\u0161njami preverjene teorije, vklju\u010duje dobre prakse, upo\u0161teva nove navade kupcev in poenostavlja nepotrebne komplikacije v komunikaciji.<\/p>\n

    Koncept smo poimenovali Okretni category management za digitalne \u010dase<\/strong>. V strnjeni obliki v praksi preverjena znanja ponujajo na\u0161e delavnice,<\/a> ki so po preobratih 2020. dobile nove vsebine.<\/p>\n

    — MALOPRODAJNI KVIZ<\/h2>\n

    Pa si tukaj oddahnimo z malim kvizom.<\/p>\n

    Kateri med na\u0161tetimi izdelki ne<\/strong> sodi v skupino\u00a0 FMCG?<\/p>\n

    Mo\u017eni odgovori: a) ribje konzerve, b) \u017eganje, c) zdravila, d) avtomobil, e) vitaminske tablete.<\/p>\n

    Pravilni odgovor: avtomobil, pa \u010deprav je blago, ki se premika hitro ;-).<\/p>\n

    — TRENDI V TRGOVINI IZZIVAJO NOVE RE\u0160ITVE<\/h2>\n

    Trendi pri prodaji FMCG izdelkov ponujajo \u0161tevilne izzive.\u00a0 Omenimo \u0161tiri:<\/p>\n

    1) Trgovci vse bolj ponujajo lastne blagovne znamke<\/strong>, ki so v \u010dasu inflacije do\u017eivele nov razcvet. Kako bodo to pre\u017eiveli FMCG dobavitelji blagovnih znamk?<\/p>\n

    2) V o\u010deh kupcev se vzpenja vrednost lokalnih in craft ponudnikov<\/strong>, ki pogosto \u017ee pre\u010dkajo mejo FMCG. Kako bo na celoten sektor pakiranih izdelkov vplivala manj\u0161a naklonjenost potro\u0161nikov standardiziranim, industrijskim proizvodom?<\/p>\n

    3) Spletne trgovine<\/strong> s svojimi minimalnimi zalogami in prostorsko neomejenostjo lahko ponujajo mnogo ve\u010dji asortiman kot fizi\u010dne trgovine. Govorimo o dolgem repu izdelkov, ki s svojo dostopnostjo vsekakor na novo me\u0161a karte v FMCG panogi.<\/p>\n

    4) Vse bolj se v javnosti ozave\u0161\u010dajo skriti stro\u0161ki<\/strong>, ki jih s svojim okoljskim odtisom prav FMCG izdelki povzro\u010dajo okolju. Bo panoga le cini\u010dno posnemala ostale onesna\u017eevalce okolja, ki so oviti v zeleno embala\u017eo prikrito nadaljevali s \u0161kodljivimi praksami? Ali pa se bodo nekatera podjetja drzno podala na pot bolj\u0161ega, zdravega odnosa do okolja?<\/p>\n

    Ve\u010d o zadnjih trendih v trgovini<\/strong> 2023<\/strong> najdete v \u010dlanku, objavljenem na na\u0161ih angle\u0161kih straneh: How To Reinvent Category Management In AI Times <\/a>\u00a0(Kako prenoviti upravljanje blagovnih skupin v dobi UI).<\/p>\n

    — INOVATIVNI PRODUKTI ZA SVE\u017dO RAST TRGOVCEV IN PROIZVAJALCEV<\/h2>\n

    Kako lahko dobavitelji in trgovci zgornje \u0161tiri probleme v sodelovanju s spo\u0161tljivostjo do okolja<\/em> uporabijo kot vzvode za inovativne produkte, ki prina\u0161ajo sve\u017eo rast<\/strong>?<\/p>\n

    Odgovore skupaj z naro\u010dniki i\u0161\u010demo na na\u0161ih delavnicah. Za\u010dnemo z analizo stanja, pogosto naredimo SWOT<\/a>, zastavimo problem, nato pa s kreativnimi tehnikami prikli\u010demo ideje in jih pove\u017eemo v re\u0161itev. Na voljo je ve\u010d delavnic:<\/p>\n