{"id":18346,"date":"2021-04-05T11:47:51","date_gmt":"2021-04-05T11:47:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.omnibus.si\/?p=18346"},"modified":"2022-03-06T22:52:47","modified_gmt":"2022-03-06T22:52:47","slug":"category-management-nove-nakupovalne-navade","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/category-management-nove-nakupovalne-navade\/","title":{"rendered":"Category management za nove nakupovalne navade kupcev"},"content":{"rendered":"<div id=\"clanek\">\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-18074\" src=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/Slide_27.jpg\" alt=\"\" width=\"1096\" height=\"822\" srcset=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/Slide_27.jpg 1096w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/Slide_27-300x225.jpg 300w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/Slide_27-768x576.jpg 768w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/Slide_27-1024x768.jpg 1024w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/Slide_27-600x450.jpg 600w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/Slide_27-900x675.jpg 900w\" sizes=\"(max-width: 1096px) 100vw, 1096px\" \/>Category management je v 1990. postal sijo\u010da zvezda v procesih trgovskih podjetij. Odlikovali so ga dotlej nevidene ra\u010dunalni\u0161ke analize podatkov, ideja win-win sodelovanja med velikimi trgovci in velikimi dobavitelji (imenovanimi kar \u00bbkapitani\u00ab) ter celovit pogled, s katerimi se je dalo zaobjeti vse ve\u010djo mno\u017eico izdelkov na prodajnih policah.V \u010dasu najve\u010dje mo\u010di je delovalo, da bo s svojimi podatkovnimi pogoni pogoltnil tudi sam Marketing.<\/p>\n<h3>CATEGORY MANAGEMENT KOT \u017dELEZNA SRAJCA<\/h3>\n<p>A danes ta praksa postaja vse bolj \u017eelezna srajca trgovine. Sestavljena iz \u0161tevilnih pravil, navodil, ra\u010dunalni\u0161kih programov, zapletenih 8-stopenjskih postopkov in usmerjena v pretekle podatke vse bolj utesnjuje trgovce, medtem ko se bolj okretni dobavitelji raje preusmerjajo na odzivnej\u0161e oblike pospe\u0161evanja prodaje svojih izdelkov.<\/p>\n<p>\u010cas je za temeljito preobrazbo category management platforme, sicer bo \u0161e najbolj relevantno postalo vpra\u0161anje: \u00bb<a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Killed-Category-Management-Mark-Taylor-ebook\/dp\/B00H5IK65E\">Who Killed Category Management<\/a>\u00ab kakor ga je v svoji knji\u017eici po detektivsko zastavil Mark Taylor.<\/p>\n<h3>12 TO\u010cK ZA POGON NAPREJ<\/h3>\n<p>Pa se sploh da \u017eelezno srajco spremeniti v bolj zra\u010dno obla\u010dilo, ki bo omogo\u010dilo ve\u010d okretnosti, ne da bi pri tem \u017ertvovali funkcionalnost? Tukaj so to\u010dke, ki skicirajo smer za naprej:<\/p>\n<ul>\n<li>Tr\u017ene razmere se hitro spreminjajo in tudi posamezne kategorije dobivajo vse ve\u010dje pospe\u0161ke. Nekatere uga\u0161ajo, druge se selijo na medmre\u017eje, pojavljajo se povsem nove kategorije \u2192 zato je treba prilagoditi okvir in ga narediti dovolj elasti\u010dnega za hitro spremenljive \u010dase. Vsaj del prostora \u2013 tako znotraj kategorij kot znotraj prodajnih mest &#8211; mora postati na voljo sezonskim izdelkom in hitro menjajo\u010dim se in \/ out izdelkom.\n<p><strong>Vpra\u0161anje: Kako usposobiti upravljanje s kategorijami za prostorsko in vsebinsko prilagodljivost, ne da bi se pri tem prodajni prostor povrnil v stanje kaosa iz \u010dasov pred Cat manom?<\/strong><\/li>\n<li>Kupci ne kupujejo kategorij, marve\u010d izpolnjujejo svoje nakupovalne cilje \u2013 npr. opravijo hiter nakup sve\u017eih izdelkov, pridejo \u00bbna malico\u00ab ali napolniti manjkajo\u010de izdelke v gospodinjstvu itd. Pojem kategorij je tako treba dopolniti z nakupovalnimi misijami.\n<p><strong>Vpra\u0161anje: Kako dolo\u010diti relevantne nakupovalne misije, koliko misij je dovolj za relevantnega trgovca in kako povezati prostor tako, da bo ena kategorija delovala kot vzvod in pokrivala razli\u010dne misije?<\/strong><\/li>\n<li><strong>Win \u2013 Win<\/strong> pogled na sodelovanje med dobavitelji in trgovci je ostal le \u0161e \u010drka na papirju. Vpra\u0161ajte le dobavitelje, kako gledajo na favoriziranje lastnih blagovnih znamk trgovcev ali pa pritiske na pove\u010danje razli\u010dnih prispevkov. Po drugi strani pa trgovci i\u0161\u010dejo svoj Win tudi v diferenciaciji ponudbe, kar je pogosto v temeljnem nasprotju s tistim Win dobavitelja. Alpsko mleko ali Coca-Cola ali \u017eve\u010dilni gumiji Wrigley so nujni elementi vsake ponudbe, vendar ne naredijo razlike v o\u010deh kupcev!\n<p><strong>Vpra\u0161anje: Kako priznati razlike med dobavitelji in trgovci in vendarle definirati sodelovanje, ki bo temeljilo na ponovno pridobljenem zaupanju?<\/strong><\/li>\n<li>Cat man je temeljil na razli\u010dnih matemati\u010dnih orodjih, \u010demur se je podredilo tudi porazdeljevanje prostora. S\u010dasoma se je z metrikami izgubilo \u00bbkakovostno presene\u010denje\u00ab za kupca. Ravno to pa je tisto, kar uspe kupca &#8220;zapeljati&#8221;, \u0161e bolje prepri\u010dati v nakup kak\u0161nega nena\u010drtovanega izdelka. Category management je s svojimi tehnikami vse bolj stavil na pove\u010devanje ko\u0161arice z uporabo vsiljivih metod promoviranja in komuniciranja.\n<p><strong>Vpra\u0161anje: Kako dopolniti matemati\u010dne modele razvr\u0161\u010danja prostora s kreativnimi dodatki? In kako pove\u010dati ko\u0161arico, ne da bi kupec to do\u017eivel kot vsiljivost? Kako poskrbeti, da bo kupec z &#8220;veseljem zapeljan&#8221; s strani trgovca?<\/strong><\/li>\n<li>Category management je preve\u010d obremenjen s policami. V to smer je obrnjen celoten postopek planogramiranja. Kaj pa storitve in virtualni produkti, ki sploh ne zavzemajo prostora? In pozornost sve\u017eim izdelkom, ki se dnevno spreminjajo (npr. mle\u010dni izdelki). Ne pozabimo tudi na krepitev oddelkov shop-in-shop.\n<p><strong>Vpra\u0161anje: kako uspe\u0161no upravljati s prostorom, kjer ni polic oz. s tistimi deli, kjer se ponujajo storitve?<\/strong><\/li>\n<li>Category management se je z leti vse bolj uveljavil kot neodvisna funkcija, ki skrbi za strate\u0161ko upravljanje z blagovnimi skupinami od nabave do prodajnega mesta. S tem se je zmanj\u0161ala povezava s tisto unikatno prepoznavno vrednostjo, ki je dolo\u010denega trgovca v o\u010deh kupca naredila za prvo izbiro.\n<p><strong>Vpra\u0161anje: se da v \u010dasu hitrega vzpona jasno profiliranih diskontnih trgovin in specialistov category management spremeniti v vzvod za krepitev unikatne prodajne prednosti?<\/strong><\/li>\n<li>Usmeritev v pretekle podatke in metrike daje dobre rezultate v \u010dasih, ko trgovec raste. Krepi rasto\u010de kategorije in kr\u010di manj profitabilne, padajo\u010de. A v \u010dasih upadanja prodaje usmerjenost nazaj deluje kot spirala, v katero se trgovec vse bolj poglablja.\n<p><strong>Vpra\u0161anje: kako omogo\u010diti dobro povezovanje odlo\u010ditev sprejetih na osnovi preteklih podatkov in domnev o spremembah v prihodnosti?<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<div id=\"attachment_18077\" style=\"width: 1106px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-18077\" class=\"size-full wp-image-18079\" src=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/15okt-SL-22.png\" alt=\"\" width=\"1096\" height=\"822\" srcset=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/15okt-SL-22.png 1096w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/15okt-SL-22-300x225.png 300w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/15okt-SL-22-768x576.png 768w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/15okt-SL-22-1024x768.png 1024w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/15okt-SL-22-600x450.png 600w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/15okt-SL-22-900x675.png 900w\" sizes=\"(max-width: 1096px) 100vw, 1096px\" \/><p id=\"caption-attachment-18077\" class=\"wp-caption-text\">Category management &#8211; Nazaj \u017ee &#8230; Kaj pa usmeritev naprej?<\/p><\/div>\n<li>Trde \u00bbmerljive\u00ab faktorje kot so cene, profitabilnost, asortiman, itd. je treba gledati v navezavi z \u00bbmehkimi\u00ab faktorji, kakr\u0161na je uporabni\u0161ka izku\u0161nja.<\/li>\n<li>Category management s svojimi pravili in usmerjenostjo na podatke o tr\u017enih povpre\u010djih krepi velike brande in uveljavljene kategorije. Ob tem pa kupci vse bolj nagrajujejo korak naprej.\n<p><strong>Vpra\u0161anje: kako tehni\u010dni postopek spremeniti v odsko\u010dno desko za velike trende sedanjosti: npr. okoljska ozave\u0161\u010denost, u\u010dinke spletne trgovine in socialnih omre\u017eij (npr. Instagram), \u017eeljo po razbijanju monotonije, nenazadnje tudi u\u010dinke Covid-19 itd.<\/strong><\/li>\n<li>Ra\u010dunalni\u0161ka orodja ne smejo postati \u00bbcokla\u00ab razvoju. Orodja naj bi v \u010dim ve\u010dji meri omogo\u010dala re\u0161evanje problemov \u2013 ne pa vezala roke pri uvajanju inovacij in novih iniciativ.\n<p><strong>Vpra\u0161anje: kako prestopiti iz togih okvirov ra\u010dunalni\u0161kih procedur, ki so jih pogosto pisali ra\u010dunalni\u0161ki programerji, v resni\u010dno fleksibilna orodja po meri trgovcev in kupcev? Kaj lahko doprinesejo obla\u010dne storitve in SaaS modeli? Kaj pa povsem preproste analize, ki se nato po potrebi dopolnjujejo? Ali pa &#8220;dashboardi&#8221;, na katere se lahko neodvisno pripenjajo viri podatkov?<\/strong><\/li>\n<li>Tudi vsemogo\u010dna Paretova pravila na katerih je temeljil Cat man 1.0 je treba vzeti s \u0161\u010depcem soli. V nekaterih primerih 20% izdelkov zares naredi 80% celotnega dobi\u010dka in se je zato smiselno z njimi ukvarjati bistveno ve\u010d \u2013 a imamo tudi primere, kjer v tem preostalem delu le\u017eijo izdelki, ki odlo\u010dajo o izbiri trgovca (npr. dra\u017eji, bolj ni\u0161ni, a vendarle pomembni ekolo\u0161ki in craft izdelki). Kupec npr. bolj ceni navzo\u010dnost jogurta iz kozjega ali ov\u010djega mleka kot 75 variacijo navadnega jogurta.\n<p><strong>Vpra\u0161anje: kako odkriti izdelke, ki kljub \u0161ibkej\u0161i prodaji predstavljajo klju\u010dni element diferenciacije od ostalih trgovcev \u2013 kako poiskati pravo mero med \u0161irino in globino asortimana?<\/strong><\/li>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-18082\" src=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/15okt-SL-20.png\" alt=\"\" width=\"1096\" height=\"822\" srcset=\"https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/15okt-SL-20.png 1096w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/15okt-SL-20-300x225.png 300w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/15okt-SL-20-768x576.png 768w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/15okt-SL-20-1024x768.png 1024w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/15okt-SL-20-600x450.png 600w, https:\/\/www.omnibus.si\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/15okt-SL-20-900x675.png 900w\" sizes=\"(max-width: 1096px) 100vw, 1096px\" \/><\/p>\n<ul>\n<li>Navada je \u017eelezna srajca. S\u010dasoma se je category management spremenil v neke vrste zbirko rutinskih opravil. A kakor blagajni\u010darje zamenjujejo avtomatske blagajne so tudi za ta rutinska opravila \u017ee na voljo ra\u010dunalni\u0161ke re\u0161itve.\n<p><strong>Vpra\u0161anje: Kako odvre\u010di utesnjujo\u010do srajco rutine, odpisati nepotrebna pravila in zakorakati v \u010dase, ki zahtevajo precej ve\u010djo prilagodljivost in predvsem povezovanje domi\u0161ljije s podatki?<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Vse zgoraj navedena vpra\u0161anja obravnava <strong>prehod na <a href=\"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/workshops\/category-management-2-0-old\/\">\u00bbokretni\u00ab category management nove generacije<\/a><\/strong>. Okoli prav teh vpra\u0161anj se vrtijo na\u0161e povsem nove <a href=\"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/workshops\/category-management-2-0-old\/\">delavnice<\/a> namenjene tistim trgovcem in dobaviteljem, ki si \u017eelijo storiti korak naprej.<\/p>\n<p>Prva izvedba delavnic je bila jeseni 2020.\u00a0Na njih smo v praksi preverili teorijo za\u010dinjena z unikatno metodologijo <a href=\"https:\/\/www.omnibus.si\/workshops-2\/\">vzvodi<\/a>, ki smo jo razvili pri na\u0161ih izvedbenih projektih. Delavnice so tudi odgovor na 12. vpra\u0161anje, ki se glasi: S pomo\u010djo skupaj najdenih odgovorov na zgornja vpra\u0161anja!<\/p>\n<p>Pozdrav s poti v smeri proti gib\u010dnemu, okretnemu category managementu!<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Category management je v 1990. postal sijo\u010da zvezda v procesih trgovskih podjetij. Odlikovali so ga dotlej nevidene ra\u010dunalni\u0161ke analize podatkov, ideja win-win sodelovanja med velikimi trgovci in velikimi dobavitelji (imenovanimi kar \u00bbkapitani\u00ab) ter celovit pogled, s katerimi se je dalo zaobjeti vse ve\u010djo mno\u017eico izdelkov na prodajnih policah.V \u010dasu najve\u010dje mo\u010di je delovalo, da bo s svojimi podatkovnimi pogoni pogoltnil [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":18074,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[173],"tags":[396,381,387,390,331,332,333,334,335,336,337,338,339],"class_list":["post-18346","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-inovacije-sl","tag-delavnica-sl","tag-inovacije-sl","tag-ucenje-sl","tag-znanje-sl","tag-cat-man-2-0-sl","tag-course-sl","tag-floor-planning-sl","tag-prototype-sl","tag-shelf-space-sl","tag-space-management-sl","tag-space-planning-sl","tag-store-layouts-sl","tag-workshops-sl"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/18346","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=18346"}],"version-history":[{"count":8,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/18346\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":20261,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/18346\/revisions\/20261"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/18074"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=18346"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=18346"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.omnibus.si\/sl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=18346"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}