Spoznajte svoje kupce. Ne le kdo, marveč tudi zakaj. In kako to vključiti v doseganje vaših poslovnih načrtov.
Vstopite v zanimivi svet nakupnega odločanja vaših kupcev in ustvarite dodano vrednost z uporabnimi uvidi iz naših raziskav na prodajnem mestu.
RAZISKAVA
Ena kategorija, en asortiman -> 4 različne postavitve v trgovini
REZULTAT
13% do 31% nakupovalnih košaric vsebuje izdelek iz kategorije
UPORABNI UVID
S premikom kategorije D -> A dvignemo prodajo impulzne kategorije za 3x!
ZAKAJ RAZISKUJEMO?
Spremembe so zajele svet trgovine, zato se včasih pozablja …
Naše raziskave vodi naša radovednost. Vedeti več o izbiri, odločanju, dejavnikih na prodajnem mestu, odgovoriti na zgornja vprašanja.
Čas metrike odpira priložnosti, da trgovci in proizvajalci stkejo posebne odnose s svojimi kupci. Naši raziskovalni projekti segajo od eye-trackinga za merjenje pozornosti kupcev do spremljanja nakupovalnih vozičkov za analiziranje nakupovalnih poti.
- Kdaj iz cene nastane vrednost?
- Kako se asortiman spremeni v pravo izbiro?
- Kateri razporedi blaga se najbolj ujemajo z nakupnimi motivi vaših kupcev?
- Kako v množici izdelkov narediti promocije bolj opazne in učinkovite?
- Kakšna sporočila na kupce najboljše delujejo?
Da, vse se začne in konča pri zaznavi kupcev in vedenju na prodajnem mestu. Ni prodaje brez nakupa.
KAKO?
Vselej prisluhnemo željam naših naročnikov. Vajeni smo sodelovanja z različnimi raziskovalci in specialisti. Pomagamo pri določanju ciljev, izbiri metodologije, pripravi raziskovalnega briefa in izvedbi katerekoli faze raziskave. Pomagamo tudi pri prenosu uvidov v trgovine.
Ena od uporab raziskav: spremljanje nakupovalnih navad, izdelava drevesa odločanja kupcev in kupcu prijazna organizacija prodajnega prostora pozitivno vpliva tudi na čas, ki ga kupci preživijo v trgovini.
1
Zakaj ona / on kupuje? Raziskovanje nakupnih motivov na prodajnem mestu.
2
Kako se obiskovalci vedejo na prodajnem mestu?
3
Kaj usmerja nakupno odločanje kupcev?
NAKUPNO VEDENJE
Verodostojna raziskava je pokazala, da je 82% vseh nakupnih odločitev v trgovinah neplaniranih. Govorimo o impulznih nakupih, na katere močno vplivajo ureditev prostora, cene, asortiman in druge spremenljivke trgovine.
Še več, kar so psihologi vedeli že dolgo, danes potrjujejo nevro orodja. Skoraj vse odločitve so sprejete pod pragom naše zavesti.
ORODJA ZA MERJENJE
Veliki tehnološki skok nam ponuja nove načine merjenja in analiziranja vzorcev nakupovalnega vedenja. Od očal za eye-tracking do RFID tehnologije za sledenje nakupovalnih poti – hitro jih vključujemo, da bi spoznali dosedaj neznane predele. Ja, raziskava je odkrivanje.
VELIKI IN MALI PODATKI
Analiziranje velikih podatkov “big data” s sodobnimi tehnološkimi orodji hitro napreduje. Vendar ob tem tudi staro dobro opazovanje na licu mesta ohranja svoj pomen. Združevanje velikih & malih podatkov nam daje unikatne uvide.
Kako se to povezuje? Poglejmo primer.
Z elektronsko napravo izmerimo, da se je ženska nakupovalka zadržala v kategoriji 48 sekund, preden je izbrala izdelek in ga dodala v košaro (= veliki podatki, ki jih registrirajo naprave).
Toda terensko opazovanja nam postrežejo z dodatnimi uvidi. Nakupovalka je pretehtala 3 različne izdelke, a jih vrnila in se odločila za četrtega, ker je nanjo vplival sedemletni otrok (mali podatki, ki jih zberemo z neposrednim opazovanjem).
NADGRADNJA
Raziskave kupcev na prodajnem mestu nam dajejo uvide, iz katerih se širijo učinki v različne smeri. Npr., razumevanje sprožilcev prodaje pred nakupovalno polico napaja strategija po kanalih, planograme, taktike vizualnega merchandisinga itd.
DODANA VREDNOST ZA VAŠE PARTNERJE
Raziskave lahko služijo kot odskočna deska za razširitev sodelovanja z vašimi partnerji. Kot dobavitelj izdelkov lahko uvidi o celotni kategoriji, za katero ste specialist, predstavljajo za trgovca posebno vrednost.
KONKURENČNA PREDNOST
Z vsemi digitalnimi mertivami, vam lahko dobro načrtovan in pametno izvedena raziskava ponudi bogastvo uporabnih uvidov, ki predstavljajo čisto konkurenčno prednost.
Primer Omnibus raziskave: Gibanje kupcev v trgovini
Velika raziskava nakupovalnih poti, v kateri smo izmerili za 77 maratonov poti in ugotovili % obiskov in zanimanja v celotnem supermarketu.
CILJI
- izmeriti frekvenco in obiskanost celotne trgovine
- ugotoviti katere dodatne izpostavitve imajo največjo frekvenco obiskov
- izboljšati gibanje kupcev v trgovini
METODOLOGIJA
Merjenje nakupovalnih poti, ki jih v trgovini opravijo vozički.
TEHNOLOGIJA
S pritrditvijo tiskanih vezij na vozičke in sledenjem RFID signalu v celotni trgovini.
DISKRETNOST
V celotnem procesu merjenja smo poskrbeli za popolno anonimnost podatkov. Vsaka nakupovalna pot je dobila identifikacijsko številko, naši popisovalci pa so opredelili ključne karakteristike obiskovalcev.
UPORABA UVIDOV
Predlog dodatnih impulznih izpostavitev in premikov kategorij za boljšo navigacijo in večji obisk v trgovini
Taktika pozicioniranja na dodatnih izpostavitvah v trgovini
Category Management ne prime več – in sedaj?
Daljnega 2019. sem na konferenci Prodaja na policah spregovoril o tem, da category management, kakor smo ga poznali v zadnjih…
Drevo odločanja kupcev za fajn trgovine
Uspešni trgovci poznajo proces nakupovalnega vedenja kupcev: kako iščemo > izbiramo > kupujemo izdelke in storitve v trgovinah. Gre za…
10 strategij za komuniciranje okolju prijaznih izdelkov
Članek predstavlja 10 strategij oz. primerov prepričljivega komuniciranja trajnostnih, okolju prijaznih izdelkov.
Tudi manjši budžeti lahko s svojo neposrednostjo premagajo glasna večmilijonska zavajanja nasprotnikov, ki v “nizki ceni” prikrivajo neplačane stroške.
Vitki pilotni projekti so veter v jadra zdravi rasti organizacij
Organizacije se morajo naučiti inovirati, sicer ne preživijo. To so besede zimzelenega očeta managementa Druckerja. Pilotni projekti se med zagonskimi podjetji – pa tudi v drugih panogah – pogosto vodijo po agilni metodologiji, ki prvo verzijo za uporabnike in kupce sprejemljivega novega produkta imenuje MSP – minimalno sprejemljivo produkt.
Minimalno sprejemljivi produkt (MSP oz. MVP) + N za navdih
MVP ali MSP. Minimalno sprejemljivi produkt oz. minimum viable product je prva delujoča verzija produkta, ki je sprejemljiva za pionirske kupce. Toda za pravi uspeh je poleg sprejemljivosti treba vključiti še navdih oz. dozo navdušenja. Navdušeni kupci sami poskrbijo za promocijo in delujejo kot ambasadorji novega produkta.
Produktne inovacije za svežo rast
Le 3 – 5% novih izdelkov uspe na trgu v prvem letu po lansiranju. Med neuspešnimi inovacijami je precej povprečnih izdelkov, ki za kupce ne predstavljajo nove vrednosti – predvsem pa ne nagovarjajo njihovih potreb. To je poziv k temu, da se čas, napori in denar od povprečnih preusmerijo k drznim, kreativnim in do okolja spoštljivim inovacijam. Takšnim, ki pripeljejo do nove kategorije.
Zdrava rast kot alternativa obsedeni rasti
V slepem zasledovanju finančnih kazalnikov lahko hitro zaidemo s poti in pozabimo, kaj je sploh poslanstvo oz. namen naše organizacije.
Članek navaja (1) razlike med steroidno in zdravo rastjo, (2) skrite stroške steroidne rasti, za katere Narava vselej izstavi račun, (3) strategije, ki organizacijam in ljudem pomagajo pri uveljavitvi zdrave rasti.
Tehnike in strategije za spodbujanje kreativnosti za zdravo rast
Tehnike in strategije, ki pomagajo ekipam v podjetjih premagati zastoje, spremeniti vzorce reševanja problemov in jih podpreti na poti do kreativnega ustvarjanja zdrave rasti. Sestavni del Kretnic – kreativnih delavnic, ki pomagajo inovirati in producirati nove rešitve problemov.
Preporod produktov za novo rast
Disruptivne inovacije se ponujajo kot ključ za okrepitev vrednosti podjetja v času visoke inflacije, digitalizacije, kadrovske krize. Toda le ena od 20 inovacij se prime v resničnosti. Omnibus delavnice ponujajo alternativo: temeljito prenovo vaših obstoječih produktov. Prebudite brand. Spodbudite kreativne sile vaših zaposlenih in z drznimi prenovami okrepite povezave s kupci. Odlična investicija.
Izstopiti iz množice v času disrupcije
V času trgov, ki so preplavljeni s ponudbo, kupec vse bolj neusmiljeno izbira. Njegovo pozornost pritegnejo le izdelki in storitve, ki zanj ponujajo posebno vrednost. Povprečje oz. mlačnost sta zato na izhodnih vratih. V ospredje prihajajo izstopajoči produkti, ki s svojo prepričljivostjo osvajajo kupce.
Kako pridobiti nove kupce …
V maloprodaji prihaja v času digitalizacije do velike spremembe. Ekonomija se premika od potisnega k vlečnemu modelu. Večkanalnost, digitalizacija, personalizacija niso dovolj. So le del novega standarda. Za uspeh – in celo preživetje – se bodo trgovci morali iztrgati povprečju in postaviti bolj drzno strategijo. V svetu povišanih pričakovanj kupcev bodo trgovine morale postati izvrstne!
Cenovni model za ohranitev kupcev v času inflacije
— INFLACIJSKA POŠAST ODGANJA KUPCE – JE TREBA TEČI ZA NJIMI? Inflacija je pridirjala v našo deželo. Med kupci…
